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9 pontos da influência e persuasão na negociação

Influência e persuasão é sempre um tema muito amplo para explorar e no geral existem
alertas para mostrar claramente que estamos influenciando ou não.
Olhos nos olhos, simpatia, condução, convencimento, alegria são indicadores que estamos no
caminho certo.
Podemos elencar os principais em uma negociação.

1º Estratégia,
Sem estratégia não podemos determinar onde queremos chegar e nem como influenciar
alguém, temos que montar um mapa mental visualizando onde queremos chegar.

2º Empatia,
Não conseguimos conectar com nosso receptor se não existe empatia, para gerar empatia
precisamos quebrar padrões (paradigmas), sabendo ouvir nosso cliente e fazendo as perguntas
corretas.

3º Organização,
Do tempo, temos que ter no mapa mental o começo, meio e fim da negociação, organizar
onde estamos e onde podemos chegar.

4º Condução,
Somos treinados para em uma situação de pressão dizer o não, prepare o terreno com
palavras e cenário positivo, onde podemos navegar em perguntas abertas.

5º Foco,
Seu foco nunca pode ser o dinheiro, devemos focar a atenção no cliente e sabendo ouvi-lo
conseguimos focar na execução da estratégia, saber usar a ferramenta 5w2h para extrair o
máximo.

6º Conhecimento,
Dominando o conhecimento sobre o tema você deixa a mente livre para montar uma
estratégia, seu semblante fica sereno e tranquilo, gerando confiança no receptor.

7º Segurança,
De posse da segurança você consegue enfrentar o mostro do gigante interior que existe em
cada um de nós, o medo de imaginar que o cliente conhece mais, que o preço esta caro, que o
produto não é legal. O céu é o limite mas não pegue pelo excesso.

8º Convencimento,
Ter o domínio da negociação deixa você com uma grande vantagem em argumentações e
tratamento de objeções, mostrar seu lado consultor abre as portas para convencer

9º Fechamento,
Nem mais e nem menos, temos um “time” certo para dar o fechamento.
Como saber este momento?
Começo da negociação: abertura com empatia e saber ouvir o cliente
Meio da negociação: segurança e conhecimento, fornecer informações baseadas em fatos,
racionais.
Fim da negociação: resumo da negociação, condução de uma forma alegre para o
encerramento. (já falei um pouco em temas anteriores sobre técnica de analise transacional).

Usando estes conceitos a margem de assertividade aumenta muito.

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