Estamos diante de um momento que exige da hotelaria um olhar novo para o comportamento do cliente. A apresentação de Del Ross (Senior Advisor, McKinsey & Company), um dos nomes mais respeitados em estratégia comercial global, trouxe reflexões essenciais para o cenário atual e extremamente aplicáveis ao mercado brasileiro.
Enquanto discutimos no Brasil o desafio da recuperação do corporativo e o equilíbrio entre lazer e negócios, o mercado norte-americano já projeta em 2025 um cenário de “ajuste fino”: queda de -0,8% em ADR e ocupação (STR Tourism Economics), após uma expectativa de +2,6% no ano anterior.
Panorama Econômico dos EUA (12 meses turbulentos)
Em junho/2024, a expectativa de crescimento era de +2,6%.
Em novembro, a previsão caiu para +1,8%.
Em janeiro/2025 manteve-se em +1,8%, mas apontava desaceleração.
Agora, em junho/2025, a projeção está negativa: -0,8% — queda oficial em ocupação e DM para o ano .
O ambiente de alta inflação, arrefecimento da demanda corporativa e tensões geopolíticas já não são teoria, são realidade para os americanos. No Brasil, o recado é claro: se as metas estão nuvens acima, preparem-se para ajustes frios de realidade.
Quais os aprendizados mais estratégicos nesse momento?
Empresas de médio porte são um mercado a ser conquistado.
Com mais de 4 milhões de empresas nos EUA gastando mais de 100 mil dólares anuais em hotelaria, e com players de médio porte crescendo (enquanto grandes grupos se mostram mais voláteis e conservadores), a segmentação precisa ser revista. No Brasil, há um oceano azul em empresas médias mal atendidas pelas redes hoteleiras.RevPar sob pressão, ciclo de vendas mudando.
Com a reversão da demanda de lazer para patamares normais e o corporativo retomando com diárias médias mais baixas e estadias curtas, a dinâmica de RevPAR se altera.AI como motor estratégico: acessível, escalável e tranformadora
Enquanto muitos ainda temem a IA, o painel foi claro: é disruptiva, barata, treinável e escalável.
O destaque do painel está claro: Agentic AI (agente IA), uma IA que vai além de “Fale ou mostre”. Ela decide, aprende e executa de forma autônoma. Aplicações na hotelaria:
Criação de conteúdo 80% mais rápida
Processos operacionais 30% mais ágeis
Atendimento ao cliente digital 25% mais automatizado
Esse é o “novo normal” , e não adianta fingir que não chegou. Revenue Managers e Marketing precisam mapear o que automatizar hoje para liberar tempo dos profissionais naquilo que gera conexão real.
No Brasil, estamos apenas arranhando esse potencial. Já é hora de preparar não apenas o time de RM, mas Vendas e Marketing para um novo patamar de uso de dados e tecnologia.
Repensar segmentação e métodos comerciais:
Del Ross foi direto: “O segredo está em tentar coisas novas”.
É preciso:
Repensar o mercado e melhorar as habilidades da equipe
Não ceder o mercado corporativo para OTAs
Não usar sets competitivos ultrapassados que limitam crescimento
– Por Gabriela Otto,Presidente HSMAI Brasil e Latam, direto de Indianápolis, US, na HSMAI Commercial Strategy Week 2025.
