SÃO PAULO – Durante o VII Fórum Nacional da Hotelaria, Paulo Salvador apresentou a nova edição da pesquisa “Tendências dos Canais de Distribuição”, realizada pelo FOHB em parceria com a Noctua Advisory, destacando a relevância da gestão dos canais para a rentabilidade dos hotéis.
A distribuição hoteleira, responsável por até 30% do custo operacional de um hotel, deixou de ser apenas um tema técnico para se consolidar como questão estratégica de governança. Foi o que destacou o executivo Paulo Salvador, com 30 anos de experiência no setor, durante sua palestra no VII Fórum Nacional da Hotelaria, em São Paulo.
O estudo, que analisou mais de 900 hotéis de 27 redes associadas ao FOHB, revelou que 45% das reservas hoje são feitas em canais diretos (como sites próprios e centrais de reservas), enquanto 55% passam por canais indiretos, que incluem OTAs e IDS. Apesar da aparente estabilidade em relação a 2023, Salvador alertou para os riscos da dependência excessiva de intermediários. Algumas redes chegam a ter mais de 60% de suas reservas concentradas em OTAs, o que gera vulnerabilidade frente a custos de comissão e poder de negociação.
Segundo o levantamento, cada ponto percentual de share migrado das OTAs para os canais diretos pode representar até R$ 10 milhões em economia para o setor. Em 2024, os hotéis do FOHB movimentaram R$ 14 bilhões em reservas, dos quais R$ 338 milhões foram pagos em comissões.
Entre os destaques positivos, o estudo mostrou a consolidação dos IDS (conectores online) como alternativa mais barata ao GDS tradicional, especialmente para reservas corporativas e de lazer. Além disso, o uso de cartões virtuais em 74% das transações dos hotéis do FOHB eliminou gargalos de fluxo de caixa e reduziu riscos com faturamento manual.
A pesquisa também analisou as práticas das redes com melhor performance nos sites próprios. Segundo Salvador, não se trata de “rocket science”: os líderes do setor investem em tarifas competitivas, benefícios exclusivos, campanhas constantes de marketing digital, adaptação para diferentes canais (site, mobile, redes sociais e centrais de reservas) e atualização frequente de conteúdo e imagens. “Esses hotéis fazem o básico bem feito”, resumiu.
Perspectivas futuras
O estudo ainda apontou tendências que devem redefinir o cenário da distribuição hoteleira, como a substituição do SEO por buscas semânticas, o impacto crescente das avaliações de hóspedes nas decisões de compra e a possibilidade de que, no futuro, os sites de hotéis deixem de existir como interfaces gráficas, sendo substituídos por APIs integradas às plataformas de busca e reservas.
Por fim, Salvador defendeu a adoção de uma “plataforma de top line”, que combine dados de custos, inteligência artificial e integração entre marketing, vendas e distribuição para maximizar rentabilidade. “Não é luxo, é questão de margem. Dois hotéis podem ter a mesma ocupação e diária média, mas o mix de canais faz toda a diferença”, afirmou.
