SÃO PAULO – A Azul Viagens encerra 2026 em ritmo de expansão, mas já olha para a próxima etapa do crescimento com uma preocupação: como transformar o avanço da distribuição em uma operação cada vez mais diversificada e rentável, sem entrar em uma disputa baseada apenas em preço. Para Giulliana Mesquita, head da Azul Viagens, o mercado de operadoras precisa rever a dinâmica competitiva e avançar para uma relação mais estratégica com o cliente.
Os números mostram a dimensão do movimento. A Azul Viagens passou de 130 para 180 lojas, crescimento de cerca de 38% na rede, enquanto o faturamento das lojas que já operavam com a marca avançou 15%. A operadora também registrou 24% de crescimento no número de agências que emitem com a Azul Viagens e aumento de 16% na quantidade de agências classificadas como top sellers.
“A gente está buscando esse crescimento mais saudável, principalmente com a diversificação de produto“.
A estratégia passa por reduzir a dependência de determinados mercados e ampliar a presença em produtos e destinos com potencial de crescimento. No internacional, a operação avançou 40% no último trimestre, enquanto resorts cresceram 13% e o doméstico registrou alta de 15%. O segmento de corridas foi ainda mais expressivo, com crescimento de 62%.
Na distribuição, João Pessoa foi o destino nacional que mais cresceu, com alta de 73%, seguido por Foz do Iguaçu, com 64%, e Porto Seguro, com 35%. No internacional, Portugal avançou 57%, Porto 47%, Miami 40% e Orlando 40%.
Mais distribuição, mais produtos
A expansão da rede física é acompanhada por uma tentativa de ampliar o portfólio. A Azul Viagens aposta em resorts, produtos de corrida e novas experiências dedicadas, além de ampliar a oferta internacional. A lógica é aproveitar a capilaridade que a Azul já possui no mercado para transformar a distribuição em uma vantagem competitiva também para a operação de viagens.
No internacional, entretanto, Giulliana reconhece que ainda existe espaço para destravar crescimento. A tecnologia continua sendo um limitador para aproveitar todo o potencial da distribuição, especialmente diante da necessidade de oferecer um portfólio mais competitivo. A expectativa é que avanços nessa frente permitam acelerar a expansão internacional a partir do próximo ano.
Guerra de preços preocupa operadoras
O crescimento acontece em um mercado no qual as empresas disputam cada vez mais a atenção do agente de viagens e, em muitos casos, acabam recorrendo a preço e comissão como instrumentos de competição. Para Giulliana, esse movimento pode ser prejudicial para todo o setor.
“A gente começa numa guerra de preço aonde ninguém sabe onde vai parar. A gente começa numa guerra de comissão que ninguém sabe onde vai parar“.
Em entrevista ao M&E durante a Abav Expo 2026, Giulliana e Bicudo demonstram por que detêm poder, de verdade, e não fabricado, dentro do turismo. Trata-se do poder conferido pelo conhecimento profundo do setor em que atuam. Na avaliação da executiva, o turismo poderia crescer ainda mais se houvesse maior cooperação entre os players, sobretudo em investimentos em tecnologia, capacitação e desenvolvimento do setor.
Para Daniel Bicudo, Vice-presidente Comercial e de Negócios na Azul, o modelo atual é ‘insustentável’ e a única maneira de avançar com um setor saudável é através da cooperação.
A defesa não é por menos concorrência, mas por uma competição baseada em valor. Em vez de disputar os mesmos agentes e clientes com ofertas cada vez mais agressivas, as empresas deveriam trabalhar para ampliar a própria base do mercado.
“Quem tem que brigar por 5 mil agentes de viagem? Vamos fazer mais agentes de viagem“, defende Bicudo.
Para ele, ampliar o número de profissionais, capacitar o trade e tornar a atividade mais atrativa cria um mercado maior para todos os participantes.
Estratégia avança do B2B para o B2B2C
Essa mudança também está por trás de uma nova frente estratégica da Azul Viagens. Historicamente, a operação se concentrou na relação com o agente de viagens, em uma lógica essencialmente B2B. Agora, a empresa começa a olhar de forma mais estruturada para o consumidor final e para a relação que o agente mantém com sua própria carteira.
“A gente nunca discutiu cliente. A gente sempre discutiu B2B. A gente não discutiu B2B2C“.
Segundo Giulliana, o mercado ainda trabalha pouco o ciclo de vida do cliente. O agente muitas vezes concentra esforços em buscar uma nova venda ou aproveitar uma promoção, quando poderia utilizar sua própria base para identificar recorrência, preferências e novas oportunidades.
A Azul Viagens quer ajudar a mudar essa lógica, principalmente por meio de CRM e ferramentas que permitam às lojas conhecer melhor seus clientes.
A estratégia B2B2C, nesse sentido, não significa retirar protagonismo do agente. Ao contrário: a intenção é fortalecer sua capacidade de relacionamento e fazer com que ele tenha mais informações para vender novamente para quem já confia em seu trabalho.
Agente como gestor da relação
A mudança ganha ainda mais relevância com o avanço da inteligência artificial. Na visão da executiva, atividades como pesquisa, geração de conteúdo e montagem inicial de propostas tendem a ser cada vez mais automatizadas.
O agente, portanto, precisará concentrar seu valor naquilo que a tecnologia não substitui facilmente: relacionamento, interpretação da necessidade do cliente, personalização e fechamento da venda.
A Azul Viagens entende que também tem responsabilidade nessa transformação. Não basta investir em novas ferramentas se o agente não estiver preparado para incorporá-las à rotina.
A ideia é criar um ecossistema em que a operadora forneça produto, tecnologia e dados, enquanto o agente utiliza essas ferramentas para administrar melhor sua carteira e ampliar a recorrência.
Crescer sem entrar na corrida pelo menor preço
É nesse ponto que as diferentes frentes da estratégia se conectam. O crescimento da Azul Viagens passa pela expansão da rede, pela diversificação do portfólio e pelo avanço internacional, mas também por uma tentativa de mudar a forma como a indústria compete.
Para Giulliana, o futuro está menos em oferecer simplesmente a menor tarifa ou a maior comissão e mais em agregar valor ao agente e ao cliente final.
A operadora quer, portanto, crescer em distribuição sem transformar a expansão em uma guerra permanente de preços. E, ao mesmo tempo, quer aproveitar a força do relacionamento com o trade para chegar mais perto do consumidor.
O movimento coloca a Azul Viagens diante de uma próxima etapa: sair de uma estratégia predominantemente B2B para uma atuação B2B2C, na qual o agente continua no centro da venda, mas passa a contar com mais dados, tecnologia e ferramentas para trabalhar o ciclo de vida do cliente.
É uma mudança que pode redefinir não apenas como a Azul Viagens cresce, mas também como as operadoras disputam espaço em um mercado no qual preço já não pode ser o único argumento de venda.
