SÃO PAULO – A HotelDO está crescendo na contramão do cenário mais desafiador vivido pelo turismo em 2026. Segundo Marcio Nogueira, diretor Geral de Vendas B2B Brasil da HotelDO, a plataforma registra mais de 70% de crescimento no ano, impulsionada pela expansão do B2B, aumento da base de agências e investimentos em tecnologia.
O avanço acontece em um momento em que parte do mercado de turismo enfrenta pressão sobre margens e uma intensa disputa por preço. Para Nogueira, porém, a estratégia da HotelDO está baseada em escala, tecnologia e relacionamento com os parceiros, e não em uma competição tarifária de curto prazo.
“A gente está na contramão do que está acontecendo. A gente vê esses dados, vê esses números, mas a gente teve uma mudança cultural dentro da empresa. As nossas metas são extremamente agressivas e a empresa entendeu o negócio B2B como extremamente importante”, revelou.
O resultado dessa estratégia aparece também na utilização da plataforma. Em setembro, mais de 10,5 mil agências foram ativadas, e cerca de 80% delas já realizaram compras no sistema. Para o executivo, o número indica não apenas crescimento de base, mas principalmente confiança dos agentes na plataforma.
“Eu tenho quase a totalidade das agências de viagem utilizando a plataforma. O que isso significa? Primeiro, que as agências nos indicam pessoas, confiam no nosso trabalho. A gente tem uma plataforma completa, onde ela tem tudo o que precisa em um único lugar”, complementou.
Escala para enfrentar a guerra de preços
A expansão ocorre em meio à discussão sobre a guerra de preços que vem afetando as operadoras e distribuidores. Márcio reconhece que a disputa tarifária é uma preocupação, mas afirma que a escala global do grupo permite à HotelDO trabalhar com condições competitivas sem necessariamente entrar em uma corrida irracional por preço.
A empresa fechou 2025 com faturamento superior a US$ 6 bilhões, segundo Nogueira, considerando o grupo ao qual pertence, e utiliza essa escala para negociar com fornecedores. Quando o comercial negocia com um hotel, explica o executivo, não está tratando apenas do volume da HotelDO. A negociação pode envolver diferentes linhas de negócio e canais do grupo, ampliando o poder de compra.
“Volume gera condições”
Além da escala comercial, a tecnologia permite aumentar a produtividade da operação. Para Nogueira, essa combinação ajuda a empresa a trabalhar com margens mais eficientes e oferecer condições competitivas aos parceiros.
“A gente é uma empresa de tecnologia. Eu consigo escalar, tenho um volume muito maior de transações com menos. Eu consigo mais com menos e, obviamente, ter uma margem menor e ter condições melhores de trabalho.”
O executivo admite que a guerra tarifária preocupa, especialmente porque o mercado já passou por movimentos semelhantes no passado. Mas afirma que a HotelDO não pretende mudar sua estratégia por causa disso.
“Estamos muito mais focados em seguir crescendo, desenvolvendo, ganhar escala, entregar tecnologia e desenvolver. A gente está um foguete”, brincou.
IA quer tirar operação das mãos do agente
Um dos principais projetos para o próximo ciclo é a evolução da inteligência artificial voltada ao B2B. A ferramenta já está em fase de implementação e conta com cerca de 1 mil agentes de viagens utilizando a solução.
O desenvolvimento, segundo Nogueira, está sendo feito a partir do feedback dos próprios usuários. A ideia é que a IA não seja apenas uma ferramenta de consulta, mas consiga assumir etapas operacionais da rotina do agente. “A gente está trabalhando para que ela transforme um processo de ponta a ponta, entregue, elimine trabalho diário e escale”, disse.
A visão é que a inteligência artificial funcione como uma espécie de copiloto do agente, realizando tarefas enquanto o profissional não está conectado.
A ferramenta deverá buscar informações, identificar oportunidades e apresentar insights com base no comportamento dos clientes, deixando o agente mais livre para fazer aquilo que, na visão de Nogueira, agrega mais valor: curadoria, relacionamento e fechamento.
“Enquanto ele está trabalhando, enquanto está dormindo, essa IA está buscando informação, pegando alguns insights do cliente. Quando ele acorda, ela está pronta para falar: ‘Se você pedir isso aqui, tem isso, isso e isso’.”
A proposta é transformar o agente em um profissional ainda mais focado em vendas e relacionamento, reduzindo o tempo gasto em tarefas operacionais.
IA também para antecipar comportamento
O projeto não se limita à automação. A HotelDO pretende utilizar inteligência artificial e dados para ajudar o agente a antecipar o comportamento dos próprios clientes. Um exemplo citado por Nogueira é a possibilidade de identificar mudanças na janela de compra do viajante e alertar o profissional de que é hora de começar uma nova abordagem comercial.
A IA poderia, portanto, indicar não apenas o que vender, mas quando procurar determinado cliente. A estratégia reforça uma mudança no papel da plataforma: de um sistema de distribuição e reservas para uma ferramenta de inteligência comercial do agente.
“A gente vai trabalhar muito também com fornecimento de dados, para que o agente realmente continue sendo relevante para esse mercado de turismo”, confirmou.
5 mil hotéis internacionais no radar
Outra frente importante para o próximo ciclo é a expansão do inventário internacional. Cerca de 40% do volume de vendas da HotelDO já passa por canais de distribuição, como brokers, channels e outras operadoras. A empresa quer aproveitar essa força principalmente na América Latina e ampliar a contratação direta de hotelaria internacional.
O plano inclui chegar a 5 mil hotéis internacionais contratados, com foco em Estados Unidos e Europa. A estratégia, segundo Nogueira, não será simplesmente aumentar o número de hotéis disponíveis, mas selecionar produtos com maior aderência ao público brasileiro e latino-americano.
“Não é contratar por contratar. A gente identificou quais são os produtos e vai fortemente fazer a contratação daquele produto que realmente tem identificação aqui no Brasil”, revelou. O movimento vale tanto para lazer quanto para o corporativo.
Tecnologia não substitui pessoas
Apesar do forte investimento em inteligência artificial, o diretor afirma que a expansão da tecnologia será acompanhada de crescimento da equipe. A HotelDO vem contratando profissionais mensalmente, inclusive pessoas com experiência específica em diferentes segmentos do turismo. A lógica é combinar tecnologia com conhecimento humano.
Recentemente, a empresa também ampliou a equipe de atendimento, enquanto desenvolve ferramentas de IA para automatizar etapas do pós-venda e dar mais autonomia ao cliente.
Outro projeto em desenvolvimento é uma plataforma de CRM baseada em dados, que deverá apoiar tanto o relacionamento com o cliente quanto o trabalho da equipe de pós-venda.
“A empresa não é só tecnologia, é feita por pessoas. Pessoas compram de pessoas.”
A estratégia, portanto, não é substituir atendimento humano, mas utilizar tecnologia para liberar a equipe das tarefas repetitivas e permitir que ela concentre energia nos momentos em que a interação é mais necessária.
Crescimento acima do mercado
Para Nogueira, a combinação de cultura empresarial, investimento em B2B, escala e tecnologia explica por que a HotelDO vem crescendo acima da média do mercado em 2026. A empresa também passou por uma mudança cultural, com metas mais agressivas e maior velocidade na tomada de decisão. A orientação, segundo o executivo, é testar, aprender com os erros e implementar rapidamente.
Esse modelo também está sendo aplicado internacionalmente, com troca de experiências entre as diferentes operações da empresa. O próximo ciclo, portanto, terá duas frentes principais: crescer a oferta e a distribuição e, ao mesmo tempo, aumentar a produtividade por meio da tecnologia.
Com uma base já superior a 10 mil agências ativas e um crescimento de mais de 70% no ano, a HotelDO aposta que a próxima fase será menos sobre simplesmente vender mais hotéis e mais sobre transformar sua plataforma em uma ferramenta de inteligência e produtividade para o agente.
A ambição é clara: ganhar escala sem depender exclusivamente de preço e usar IA para fazer com que o agente passe menos tempo operando e mais tempo vendendo.
