SÃO PAULO – A Decolar quer acelerar sua expansão no Brasil a partir de uma estratégia que combina tecnologia, inteligência de mercado, integração com empresas do ecossistema e uma nova relação com a hotelaria. Para Roberto Rizo-Patrón, diretor comercial de Produtos em Destino da companhia, o momento é de transformar a plataforma em uma ferramenta cada vez mais estratégica para hotéis e destinos, utilizando dados para conectar oferta e demanda de maneira mais precisa.
O objetivo é ambicioso: triplicar o negócio até 2030, depois de superar a marca de US$ 1 bilhão em receita no próximo ano fiscal.
“A gente vai comemorar que passamos US$ 1 bilhão por 15 segundos. O segundo número já é: o que vem depois?”, resumiu o executivo. Segundo ele, a companhia acredita que a estrutura tecnológica, a base de clientes e as sinergias construídas dentro do ecossistema permitem sustentar um crescimento acelerado nos próximos anos.
Rizo-Patrón, que assumiu a posição há seis meses, afirma que uma das prioridades é elevar o patamar da hotelaria brasileira, mas não apenas por meio da própria Decolar. A companhia quer trabalhar em conjunto com destinos, secretarias de turismo, associações, Embratur e outras entidades para ampliar a distribuição da demanda e gerar impacto econômico. “Meu objetivo é posicionar a hotelaria do Brasil e colocar em outro patamar”, afirmou.
A estratégia parte de uma mudança na forma de olhar para o consumidor. Com mais dados sobre origem, perfil, antecedência de compra, composição da viagem e preferências, a Decolar pretende oferecer aos hotéis uma demanda mais direcionada. “Não é a mesma demanda para todos. Não é o mesmo tipo de hotel para todos”, explicou o executivo. Na prática, a companhia quer chegar ao empreendimento sabendo se ele busca brasileiros, argentinos, famílias, casais, viajantes de determinados perfis ou consumidores com comportamentos específicos de compra.
A inteligência artificial é um dos pilares dessa transformação. A SofIA, agente de IA da Decolar, já movimenta cerca de 3 milhões de transações por mês, segundo o executivo, e aproximadamente 45% das interações de viagens passam pela ferramenta. A proposta é que ela vá além de um chatbot tradicional, mantendo uma conversa com o usuário, entendendo suas preferências e ajudando a construir a jornada de compra.
“Não é um chatbot. Não é uma coisa que você pergunta e responde um texto copiado e colado. É uma conversa”, destacou.
Para Rizo-Patrón, no entanto, tecnologia não pode ser encarada apenas como uma ferramenta de eficiência operacional. O objetivo é utilizá-la para gerar negócios para toda a cadeia. É nesse ponto que entra uma das mudanças mais relevantes na relação com a hotelaria: em vez de simplesmente aumentar comissões, a Decolar está testando um modelo baseado em menor custo de distribuição e maior geração de demanda.
A empresa realizou testes em cinco destinos reduzindo as comissões cobradas dos hotéis. A lógica é que, com mais margem, o empreendimento consiga oferecer tarifas e promoções mais competitivas, enquanto a Decolar trabalha para direcionar novos públicos. “Ao invés de subir as comissões, a gente baixou”, relembrou.
O movimento é acompanhado por uma mudança na própria proposta comercial. A companhia quer mostrar aos hotéis que não pretende apenas disputar a mesma demanda que já existe no mercado, mas criar oportunidades adicionais a partir de sua base de consumidores, dados e capacidade de distribuição. “Eu não venho trocar seis por meia dúzia. Eu venho aqui te trazer uma demanda incremental”, resumiu.
Essa demanda pode vir de diferentes frentes: consumidores do iFood, turistas internacionais, viajantes que compram passagens aéreas, famílias ou públicos identificados a partir do comportamento de compra. A ideia é permitir que o hotel escolha qual perfil deseja alcançar e, a partir disso, construir tarifas, promoções e campanhas específicas.
É justamente aí que está a principal aposta da companhia para a hotelaria:
“A grande pergunta é: a hotelaria vai apostar junto? Se eles apostam juntos, está feito. Essa é a grande questão.”
Ecossistema
Outro eixo da estratégia é aproveitar as empresas que fazem parte do ecossistema da Prosus, evitando criar internamente soluções que já existem em outras companhias do grupo. O executivo cita o iFood e a Sympla como exemplos de negócios que podem ampliar a jornada do viajante dentro da Decolar.
A integração com o iFood já deu origem ao iFood Viagens, e os primeiros dados, segundo Rizo-Patrón, mostram um comportamento relevante. Consumidores do aplicativo tendem a fazer viagens mais curtas, mas com maior frequência: enquanto o restante da base faz pouco mais de uma viagem por ano, esse público chega a realizar duas ou mais.
A lógica é construir uma jornada integrada, na qual o consumidor possa combinar diferentes elementos da viagem, como passagem, hotel, ingressos e outros serviços, sem precisar sair de um ecossistema para procurar cada item separadamente. “Se eu posso ter o melhor player desse nicho, desse segmento, por que vou sair criando novas verticais?”, resumiu.
Para a Decolar, essa integração também aumenta a capacidade de personalização. O consumidor que utiliza diferentes serviços dentro do ecossistema passa a gerar mais dados sobre seus hábitos e preferências, permitindo que a companhia ofereça produtos e experiências mais adequados ao seu perfil.
A mesma lógica está sendo aplicada à hotelaria. A companhia quer transformar os dados em uma ferramenta para que os empreendimentos entendam melhor quem está comprando, com que antecedência, em qual período e com qual comportamento. “Eu posso trazer dados para você tomar melhores decisões. Eu posso te disponibilizar uma plataforma com milhões de viajantes por dia para você colocar mídia”, afirmou.
Nova Decolar
A estratégia também vem acompanhada de um movimento de reposicionamento da marca. A Decolar quer deixar de ser percebida apenas como uma plataforma de passagens ou pacotes e ampliar sua presença em toda a jornada de viagem. A empresa vem investindo em publicidade, novas parcerias e na integração com diferentes empresas do ecossistema.
“Se você pensa em hotel, pensa na Decolar. Se você pensa em show, pensa na Decolar”, disse Rizo-Patrón. A ideia, segundo ele, é que o consumidor possa encontrar na mesma jornada hotel, aéreo, aluguel de carro, eventos, experiências e outros serviços.
Esse processo também passa por uma renovação do quadro de profissionais. A companhia vem incorporando executivos com experiências em hotelaria, tecnologia, e-commerce e outras áreas, buscando ampliar os diferentes backgrounds dentro da operação.
“Uma das grandes coisas dentro da indústria é como a gente pensa diferente para trazer mais valor”.
Tecnologia também exige transformação do mercado
O executivo reconhece, porém, que a transformação tecnológica não depende apenas das plataformas. É necessário preparar os parceiros para utilizar essas ferramentas. Por isso, a Decolar está estruturando uma equipe multidisciplinar para fazer o onboarding de hotéis e demais parceiros, ensinando não apenas como operar a plataforma, mas como extrair valor dos dados e recursos tecnológicos disponíveis.
“Não é só a gente ter a tecnologia disponível. O segredo é saber utilizar a tecnologia”.
Para Rizo-Patrón, o mesmo vale para o consumidor. A evolução da SofIA, por exemplo, está relacionada à busca por uma jornada mais simples e personalizada. “As pessoas não querem ter 50 telas para decidir uma viagem”, disse.
A tecnologia, nesse cenário, não substituiria a personalização, mas ampliaria sua capacidade. A Sofia consegue reconhecer diferentes perfis de consumidores e adaptar recomendações a partir do histórico e das preferências de cada um. Hoje, segundo o executivo, cerca de 45% das interações da Decolar já passam pela ferramenta.
O movimento acompanha uma transformação mais ampla do mercado, na qual a companhia vê espaço para redistribuir o turismo brasileiro, levar demanda a novos destinos e ampliar o valor gerado pela cadeia. “Não é o preço, é o valor agregado”, afirmou Rizo-Patrón, citando a necessidade de o Brasil avançar não apenas em competitividade tarifária, mas também na experiência entregue ao viajante.
É nessa combinação: tecnologia, dados, integração, demanda incremental e experiência, que a Decolar deposita a meta de crescer três vezes até 2030. E, para o executivo, o sucesso da estratégia dependerá menos de uma empresa isoladamente e mais da disposição de toda a cadeia em participar da transformação.
