SÃO PAULO – Durante o Momento Latam Trade 2025, a diretora de Vendas e Marketing da Latam no Brasil, Aline Mafra, detalhou como o investimento contínuo da companhia em produto, eficiência e relacionamento com o canal indireto tem sustentado um ciclo virtuoso de crescimento.
Em entrevista, ela falou sobre competitividade, estrutura de vendas, Premium Economy, novas rotas e os desafios de preparar a malha para a alta temporada e para a chegada da nova frota Embraer.
Um ciclo de investimento que se retroalimenta
Aline destacou que a Latam vive hoje o que ela chama de “espiral de valor”: a companhia investe em produto, o cliente percebe o valor, a demanda cresce, o resultado melhora e o ciclo recomeça. “Tudo o que dá certo gera valor e a gente consegue devolver para o cliente. Quando divulgamos nossos resultados trimestrais, quase sempre anunciamos recordes. Esse valor volta em produto, seja em cabine premium, rotas corporativas ou melhorias de experiência”, afirmou.
Ela reforçou que o passageiro disposto a pagar mais por uma experiência superior tem encontrado um portfólio competitivo, fruto dessa disciplina de reinvestimento.
O papel estratégico do canal indireto
Segundo Aline, metade das vendas da Latam no Brasil vem do canal indireto, e essa parceria é fundamental para a estratégia da companhia. Por isso, além dos investimentos visíveis ao cliente, a empresa ampliou sua atuação nos bastidores.Um exemplo é a integração do time de suporte com as visitas comerciais.
Em vez de atuar isoladamente, os coordenadores passaram a acompanhar o time de vendas nas agências, ouvindo diretamente as dores e priorizando soluções. “Vimos gráficos lindíssimos de redução de problemas com base na priorização dada pelos próprios clientes. Isso é transparência e parceria de verdade”, explicou.
A executiva também ressaltou que o time de vendas mantém o mesmo tamanho desde o período pós-pandemia, sem cortes de capacidade e sem redução na remuneração das agências.
Competitividade como base para expansão
Aline enfatizou que a força competitiva é o que permite à Latam continuar crescendo mesmo em cenários adversos. “Quanto mais competitiva a empresa é, mais ela aguenta pressão, seja macroeconômica, de demanda, de dólar ou de combustível. Essa eficiência é o que mantém a máquina de investimento funcionando”, comentou.
Ela lembrou que a Latam tem sido, ano após ano, a companhia que mais adiciona assentos no Brasil. O plano atual prevê chegar a 63 aeroportos, ampliando significativamente a presença nacional.
Premium Economy: produto flexível e em expansão
Sobre o desempenho da Premium Economy, que teve forte crescimento em 2025, Aline afirmou que o produto “veio para ficar” e que sua flexibilidade é uma vantagem estratégica.
A cabine pode ocupar da segunda à quinta fila dos aviões narrowbody, permitindo que a Latam adapte oferta por rota, horário e perfil de demanda. “Rotas longas costumam ter penetração maior, então não é surpresa ver voos para Manaus ou Belém com quatro ou cinco filas. Em rotas curtas, podemos reduzir. Isso garante assertividade e eficiência”, explicou.
Mafra também adiantou que a ideia é que os aviões da Embraer mantenham os mesmos serviços e produtos oferecidos pela frota atual, incluindo a premium e o wi-fi. – Falaremos mais disso em outro texto!
Novas rotas: Amsterdam e Bruxelas
Aline detalhou a estratégia por trás de duas novas apostas internacionais: Amsterdam e Bruxelas. Segundo ela, Amsterdam já possuía uma indústria consolidada, o que permitiu à Latam entrar com um produto competitivo e captar demanda existente. O sucesso foi imediato: “Amsterdam foi o destino internacional mais vendido da nossa Black Friday. Isso mostra o apetite do brasileiro por conforto e por uma operação robusta”.
Bruxelas, por outro lado, exige construção de mercado, mas traz vantagem competitiva: a Latam operará sozinha na rota, combinando demanda corporativa e étnica com uma proposta de produto diferenciada.
Alta temporada e reforço da malha
Para as férias e feriados prolongados, a Latam adicionará 2.000 voos extras, o que representa potencial para transportar 385 mil passageiros adicionais. Parte desse reforço envolve “swaps” entre rotas corporativas e destinos de lazer como o Nordeste, ajustando oferta conforme sazonalidade regional.
Chegada da frota Embraer: capilaridade e novas ligações
Aline confirmou que a Latam deve iniciar operações com os novos aviões Embraer a partir de outubro de 2026, após um projeto considerado “recorde” em velocidade de contratação e entrega.
Segundo ela, mais do que ampliar capilaridade, a frota permitirá abrir rotas entre grandes cidades que hoje não funcionam como hubs: por exemplo, ligações diretas entre Porto Alegre e Belo Horizonte.
“O Embraer nos dá liberdade para conectar mercados onde existe demanda corporativa, mas onde o modelo atual não faz sentido operacional com aeronaves maiores”, explicou.
Fomento às novas rotas em 2026
A executiva afirmou que o trabalho não termina com o anúncio de uma rota, é preciso fomentar vendas de forma regionalizada.Dependendo da característica do destino, a Latam alocará equipes dedicadas em determinadas regiões, como já faz em Fortaleza, onde a oferta é robusta.
“É um quebra-cabeça de variáveis: demanda corporativa, origem do passageiro, presença de consolidadoras, relevância do mercado emissor. A partir disso definimos onde colocar pessoas e como impulsionar as vendas”, finalizou.
