WONDER OF THE SEAS – Durante o Summit at Sea da R11 Travel, a diretora-geral da Royal Caribbean no Brasil, Renata Lazari, detalhou a estratégia da companhia para ampliar sua presença no mercado brasileiro, mesmo sem operar navios no país.
Segundo a executiva, a parceria com a R11 é peça-chave nesse processo, funcionando como ponte entre a marca e os agentes de viagens. “A gente tenta tropicalizar o máximo possível. Tropicaliza na comunicação, na forma de pagamento, vendendo em reais, e em toda a experiência que conseguimos adaptar para o brasileiro. E a R11 cuida do trade de forma exclusiva, o que faz toda a diferença”, afirmou.
Renata explica que, apesar da ausência de operação local, o Brasil segue como mercado prioritário. “A gente ama o Brasil, quer o brasileiro a bordo e trabalha para levar cada vez mais passageiros para destinos internacionais, que já são preferência desse público”, disse.
Desafio: alcançar novos públicos
Para a executiva, o principal desafio não está necessariamente na concorrência, mas em ampliar o alcance do produto. Dados apresentados por ela mostram o tamanho da oportunidade: cerca de 1 milhão de brasileiros visitam a Flórida todos os anos, mas apenas 5% fazem um cruzeiro, considerando todo o setor.
“Temos 95% desse público que ainda não experimentou. O nosso desafio é chegar nessas pessoas. Porque, uma vez que experimenta, vira fã e não sai mais”, destacou Lazari.
Nesse contexto, iniciativas como o Summit ganham relevância estratégica. “Nada substitui a experiência real. Treinamento ajuda, realidade virtual ajuda, mas viver o produto, sentir o atendimento, a gastronomia, o embarque… isso muda completamente a forma de vender”, completou a diretora.
Dica para vender mais: conhecer o cliente
Ao falar diretamente aos agentes de viagens, Renata reforça que o segredo da venda está na correta leitura do perfil do cliente. “Os agentes fazem um trabalho excelente de qualificação. Esse é o ponto-chave: entender o que o cliente quer e oferecer o produto certo. Não adianta vender algo básico para um viajante experiente, ou o contrário”, explicou.
Ela também destaca a amplitude do portfólio do grupo, que permite atender diferentes perfis de viajantes — do mais econômico ao mais sofisticado — ampliando as possibilidades de conversão.
Estratégia da Royal: de cruzeiros para férias completas
Outro pilar da estratégia da Royal Caribbean é a transformação do produto em uma experiência mais abrangente, indo além do navio. A companhia vem investindo fortemente em destinos próprios e experiências em terra, como Perfect Day at CocoCay e o novo Royal Beach Club Paradise Island.
“A gente está evoluindo de uma empresa de cruzeiros para uma empresa de férias. Estamos ampliando destinos, criando experiências completas e cuidando de toda a jornada do cliente”, afirmou.
Esse movimento inclui a expansão dos chamados private destinations, que devem saltar de dois para oito até 2028, além de novos produtos em diferentes frentes, como cruzeiros fluviais e até hotéis, em todo o grupo.
A estratégia também busca resolver um desafio antigo: manter o interesse do passageiro em destinos já conhecidos. “Muita gente já conhece muito bem um destino como Nassau, por exemplo. Agora, com o Beach Club, você cria um motivo totalmente novo para descer do navio”, explicou.
Ganho de share passa por experiência
Para Renata, o crescimento da Royal no Brasil está diretamente ligado à capacidade de entregar uma experiência diferenciada: do embarque ao destino final. “Quando o agente conhece, ele vende com confiança. E quando o cliente vive, ele volta e recomenda”, finalizou.
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