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Hotelaria

HSMAI apresenta 20 insights de especialistas para hotelaria

O evento Revenue Optimization Conference (ROC), da Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI) finalizou com 20 dicas práticas de especialistas durante uma sessão de Speed Meeting. Dentre os tópicos abordados estão a criação de conteúdo de qualidade em todos os canais de distribuição, simplificação da comunicação e divulgação.

A ROC contou com a participação de 130 hoteleiros

A ROC contou com a participação de 130 hoteleiros (Reprodução)

André Kabutomori, gerente de vendas da Casa Hotéis, comenta que durante a pandemia a rede atingiu entre 60 e 70% de vendas diretas. E como fatores-chave para consolidar este posicionamento ele elenca: identificar e reconhecer os hóspedes; estabelecer relacionamento, utilizando, por exemplo, programas de fidelidade e incentivo e monitoramento da jornada de compras; estratégia tarifária e de diferenciação, considerando um mix de distribuição, sempre com relacionamento transparente e paridade; e converter mais e gerir custos de tráfego.

Como metodologia para este ciclo virtuoso de venda direta funcionar, o executivo menciona a necessidade de se atentar a ferramentas como site, motor de reservas, PMS, CRM e campanhas/tráfego. “Rastrear o quanto é investido e o quanto temos de retorno é primordial. Lembrando que estamos correndo atrás do que as OTAs já estão realizando há um bom tempo. As empresas que sobreviverão são as que conhecem os clientes mais do que os clientes as conhecem”, menciona.

“O primeiro passo que precisamos dar é conhecer muito bem o nosso hotel. Verifique cada detalhe, cada cantinho, faça uma site inspection ainda que já saiba sobre o empreendimento e, se possível, seja hóspede por um dia”, recomenda Tathiana Pinotti, Area Revenue Manager da Meliá Hotéis, acrescentando a importância também de escutar a opinião dos hóspedes como parte essencial da estratégia.

De acordo com a executiva, também é importante conscientizar a equipe operacional sobre a influência do seu trabalho na otimização da receita; analisar os índices de qualidade frente à concorrência e agregar valor de acordo com as preferências dos clientes. “Mas lembre-se que definir sua própria estratégia é muito mais efetivo do que seguir os preços da concorrência”, finaliza Tathiana.

Já André Bustamante, Revenue Manager da Hotéis Deville, traz dicas para análises eficientes e estratégicas, incluindo investimento em ações audiovisuais e um acompanhamento semanal dos indicadores e resultados para o alcance das metas. “Segundo a ‘Pirâmide de Aprendizagem’, de William Glasser, absorvemos 10% quando lemos, 20% quando escutamos, 30% quando vemos e 50% quando vemos e escutamos. As representações gráficas ajudam no alinhamento da análise e na tomada de decisões, das questões mais simples às mais complexas”, acrescenta.

Confira os insights

  1. Ofereça conteúdos de qualidade em todos os canais de distribuição;
  2. Simplifique a comunicação e divulgação do seu hotel;
  3. Entenda como o seu conteúdo é visualizado;
  4. Busque parceiros que atendam a diversas de suas dores ao invés de ter múltiplos parceiros;
  5. Identifique e reconheça os hóspedes;
  6. Estabeleça relacionamento utilizando programas de fidelidade e incentivo e monitorando a jornada de compras;
  7. Monte uma estratégia tarifária e de diferenciação;
  8. Faça a gestão dos seus custos de tráfego;
  9. Conheça muito bem o seu hotel;
  10. Conscientize a equipe operacional sobre a influência do seu trabalho na otimização da receita;
  11. Analise os índices de qualidade frente à concorrência;
  12. Agregue valor de acordo com as preferências dos clientes;
  13. Mantenha um relacionamento próximo entre as áreas de RM e Finanças;
  14. Analise e acompanhe a performance de segmentos de negócios;
  15. Avalie os seus competidores;
  16. Conheça as fontes de dados dos seus relatórios e entenda o que você precisa avaliar;
  17. Não tome decisão com base em análises superficiais;
  18. Invista na comunicação visual para transmitir análises e conclusões;
  19. Acompanhe semanalmente os indicadores e resultados cruciais para o alcance de suas metas;
  20. Afie o seu machado, ou seja, tenha eficiência de processos, desde a consulta de dados à extração deles para trazer o melhor resultado possível e a curto prazo
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