O mercado brasileiro de seguro viagem ainda tem um enorme espaço para crescer. Essa foi a principal mensagem apresentada por Alexandre Lança, diretor de Marketing da Affinity Seguro, durante live promovida pelo HUB ME nesta terça-feira (4).
Pela primeira vez, a empresa revelou dados atualizados de um levantamento próprio, elaborado com base em informações da Superintendência de Seguros Privados (Susep) e da Agência Nacional de Aviação Civil (Anac), que mostram o tamanho da oportunidade para agentes de viagens.
Segundo o estudo, entre janeiro e maio de 2026, cerca de 90% dos passageiros que viajaram ao exterior embarcaram sem seguro viagem. Dos 12,8 milhões de embarques internacionais registrados no período, apenas 1,27 milhão contou com a proteção, enquanto mais de 11,5 milhões de passageiros viajaram desprotegidos.
No mercado doméstico, o cenário é ainda mais expressivo. Dos aproximadamente 42 milhões de passageiros transportados no Brasil, somente 438 mil contrataram seguro viagem. Isso significa que 99% dos viajantes nacionais não adquiriram o produto.
“Esse mercado continua praticamente descoberto. Existe um oceano de oportunidades para o agente de viagens”, afirmou Alexandre Lança.
Seguro viagem é uma decisão, não um produto
Mais do que apresentar estatísticas, Lança defendeu uma mudança na forma como o seguro viagem é vendido. Para ele, o erro mais comum é tratar o produto como um adicional da viagem.
“Seguro viagem não é um produto. É uma decisão sobre como o cliente vai lidar com os imprevistos”, explicou.
Segundo o executivo, o passageiro não compra coberturas ou valores em dólares. Ele compra tranquilidade, proteção e a garantia de que terá uma empresa especializada para resolver problemas caso algo aconteça durante a viagem.
Por isso, a recomendação é que o seguro deixe de ser oferecido apenas no encerramento da venda e passe a integrar a construção da viagem desde o primeiro contato com o cliente.
“O cliente compra uma viagem, não compra um seguro. O seguro precisa fazer parte da experiência, e não ser apresentado como um item opcional”.
Venda consultiva aumenta as chances de conversão
Durante a live, Alexandre destacou ainda que não existe uma fórmula única para vender mais seguro viagem, já que cada agência possui perfis diferentes de clientes e destinos. Ainda assim, alguns princípios podem ser aplicados em qualquer operação.
O primeiro deles é abandonar perguntas como “Você quer contratar seguro?” e substituí-las por uma abordagem consultiva, explicando como o produto protege toda a experiência da viagem.
Outra recomendação é apresentar o seguro desde o início da negociação, principalmente porque o comportamento do consumidor mudou.
Segundo levantamento realizado pela própria Affinity com agentes de viagens, hoje o brasileiro compra suas viagens, em média, 90 dias antes do embarque.
Essa antecedência amplia os riscos antes mesmo da viagem acontecer.
“Quando o passageiro compra com três meses de antecedência, muita coisa pode acontecer nesse período. O risco começa no momento da primeira compra”, disse.
Entre os exemplos citados estão doenças, acidentes, gravidez, mudanças profissionais, demissões e outros imprevistos que podem impedir o embarque.
Cancelamento de viagem ganha protagonismo
Na avaliação de Lança, um dos benefícios mais importantes do seguro viagem é justamente a cobertura para cancelamento.
Segundo ele, os produtos da Affinity contemplam 29 motivos diferentes para cancelamento da viagem, protegendo o investimento realizado antes mesmo do embarque.
O executivo lembrou que alterações em passagens internacionais costumam gerar multas entre US$ 400 e US$ 500, valor muito superior ao custo médio de um seguro viagem.
“Ele protege o sonho antes mesmo da viagem começar”, reforçou.
Custos médicos reforçam importância da proteção
Outro argumento apresentado durante a transmissão foi a comparação entre o custo do seguro e despesas médicas no exterior.
Segundo dados compartilhados pela Affinity:
- um atendimento simples por dor de cabeça em Orlando pode custar cerca de US$ 200, enquanto um seguro de dez dias com cobertura de US$ 60 mil custa aproximadamente US$ 89,65;
- em Buenos Aires, uma consulta semelhante gira em torno de US$ 130, frente a um seguro de cinco dias por aproximadamente US$ 21;
- em Paris, o atendimento básico pode chegar a US$ 300, enquanto um seguro para 14 dias com cobertura de 30 mil euros custa cerca de US$ 55.
“O seguro praticamente sempre custa menos do que um atendimento médico básico”, explicou.
Cartão de crédito exige orientação do agente
Outro tema abordado foi a percepção de que muitos passageiros acreditam estar protegidos apenas porque possuem cartão de crédito.
Para Alexandre Lança, esse é um dos principais pontos que exigem atuação consultiva do agente de viagens.
A recomendação é que o profissional questione o cliente se ele realmente conhece as regras do benefício oferecido pelo banco, sabe como acionar a assistência e quais coberturas estão efetivamente disponíveis.
Segundo o executivo, esse tipo de conversa ajuda o passageiro a compreender as limitações existentes e valorizar o atendimento especializado oferecido pelo seguro contratado junto ao agente.
Smart Delay amplia experiência do viajante
Durante a live, a Affinity também apresentou o Smart Delay, benefício lançado neste ano e incluído nos produtos com cobertura a partir de US$ 60 mil.
O recurso concede acesso a mais de 1.200 salas VIP distribuídas em mais de 100 países quando o voo sofre atraso superior a uma hora, desde que o passageiro realize previamente o registro indicado no voucher.
Segundo Lança, iniciativas como essa mostram que o seguro viagem vai além das coberturas médicas e passa a oferecer experiências que agregam valor ao cliente.
Educação é o maior potencial de crescimento
Ao encerrar a apresentação, Alexandre reforçou que o maior desafio do mercado não está em convencer quem já compra seguro viagem, mas em educar quem ainda embarca sem proteção.
“Existe um oceano de oportunidades. A oportunidade não está em convencer quem já compra seguro. Ela está em educar quem ainda não compra”, disse.
Para o executivo, o diferencial competitivo do agente de viagens está justamente na consultoria prestada ao cliente.
“O agente não vende uma apólice. Ele vende segurança, relacionamento e confiança. E é essa confiança que transforma uma simples venda em uma decisão consciente”, finalizou.
SUCESSO ABSOLUTO! Live reúne mais de 80 participantes
O sucesso deste primeiro encontro reforçou a força da parceria entre a Affinity e o HUB ME na capacitação do mercado. A live reuniu mais de 80 agentes de viagens simultâneos ao vivo, que acompanharam a apresentação, participaram das discussões e esclareceram dúvidas sobre estratégias de vendas e seguro viagem.
O resultado evidencia o interesse crescente dos profissionais por conteúdos práticos e aplicáveis ao dia a dia das agências, consolidando o HUB ME como um importante espaço de treinamento, atualização e geração de negócios para o trade turístico.
