Artigo: Como você faz a gestão comercial no seu hotel?

Por Vanessa Vilela

Um gap histórico do setor hoteleiro é a gestão comercial otimizada, capaz de aliar a expertise do profissional com uma ferramenta que ofereça informações que mostrem não somente a taxa de ocupação do hotel, mas um overview de toda a operação com dados estratégicos da concorrência. Mesmo ágeis e com excelentes dashboards, algumas ferramentas e plataformas que hoje são utilizadas por muitos hotéis retiram da equação algo fundamental: o gerente comercial.

Durante muito tempo, quando atuava como gerente Comercial, vi que as ferramentas conseguem oferecer uma infinidade de gráficos e planilhas, mas muitas delas acabam confundindo ou dificultando o trabalho diário do gestor, sem oferecer inputs essenciais para o desenvolvimento do seu trabalho.

A questão nem é mais sobre a necessidade de uma ferramenta que otimize o gerenciamento. Isso já é pratica mais do que comum. Além de apresentarem informações sobre ocupação, valores, flutuação de tarifa, temos também a diminuição do papel, algo fundamental quando os hotéis estão discutindo a eliminação de canudos e palitos de plástico.

Uma RMS (Revenue Management Solutions) também oferece segurança, rapidez na resposta (o que se converte em agilidade no atendimento ao hóspede, fornecedor, empresas e outros membros do setor) e eficiência, sem falar em ganhos.

No passado, eu gastava muito tempo analisando e preenchendo relatórios e muitos sites, o que reduzia meu tempo para estudar e apresentar propostas mais estratégicas para a operação. As ferramentas precisam ser um braço do gestor comercial dos empreendimentos. Os gestores precisam de dados consolidados que permitam a tomada de decisão e a definição de estratégias alinhadas com o business plan do empreendimento.

Um sistema de gestão comercial envolve o processo como um todo. Ele se inicia na criação de
diária média e na formatação de metas mensais e anuais. A partir daí, de acordo com a análise da cesta competitiva, se inicia o processo de gestão de receita e sugestão de flutuação de tarifas.

Um bom sistema de otimização é baseado na informação de ocupação gerada por meio da integração com PMS do hotel. O gestor tem a possibilidade de visualizar online a média de tarifa de sua cesta competitiva e tomar a decisão de flutuar ou não o período. De acordo com sua confirmação, o sistema cria um tarifário automático com base na paridade e respeitando o acordo de parceria com cada player de venda.

Trata-se de um modelo que permite que o gestor seja mais estratégico, utilizando os dados de forma mais inteligente, conseguindo fazer a gestão, enquanto recebe os dados. Dessa forma, o mercado, que exige profissionais cada vez mais estratégicos, ganha também, pois abarca profissionais mais assertivos na gestão comercial.

Vanessa Vilela é diretora e sócia-fundadora da Inteligência em Ocupação (IO).