HSMAI: O que todo Revenue Manager deveria saber sobre Vendas, Marketing e Distribuição

Palco principal do evento durante a edição 2025, que reuniu especialistas internacionais do setor de hospitalidade (Gabriela Otto)

Revenue Manager que não fala com Vendas e Marketing está ficando para trás, e não é pouco.

O cenário da estratégia comercial da hotelaria global já não permite mais silos. O painel trouxe um recado muito claro: Revenue Management isolado perdeu o lugar de protagonismo. O sucesso hoje depende de colaboração profunda com Vendas, Marketing e Distribuição, ou, como um dos speakers resumiu, “não se trata apenas de leads, mas de conquistar e manter clientes.”

Liderado por Keri Spivey (Expedia Group), Lauren Travis (Sage Hospitality Group), Scott Dahl (Les Roches Global Hospitality) e Tre Wilke IV (Evans Hotels), o painel “What Every Revenue Leader Should Know About Sales, Marketing & Distribution” foi um verdadeiro guia para quem quer estar à frente no jogo.

O cliente está mudando. O dado que mais impactou a audiência foi este: o viajante hoje consulta em média 277 sites antes de reservar (dados Expedia, 2024). A dispersão e complexidade da jornada de compra exige muito mais do que um bom preço.

O que aprender com Vendas

O que todo Revenue Manager de 2025 deveria (mesmo) saber:

1. Vendas não é só encher quartos, é construir relacionamentos.

• Ciclos longos de vendas B2B exigem confiança e tempo, e essa demanda futura não aparece no seu relatório de mercado.

2. Flexibilidade vence rigidez.

• Preço rígido mata o negócio. Exemplo citado: perder um evento com receita de R$ 60 mil por não flexibilizar R$ 50 10 de Diária Média.

– Sem exceções = negócios perdidos.

– Flexibilidade estratégica = Aptos + A&B = todos ganham.
Essa frase estampou uma imagem divertida do painel (quem estava na sala entendeu bem a provocação).

Tarifas servem para fechar negócios, e não matar vendas.

3. Receita total importa mais que ADR ou RevPAR.

• Quartos são só a porta de entrada. A visão tem que ser de contribuição total: eventos, A&B, spa, estacionamento, room service, frigobar… tudo conta.

Portanto, pense como um GM, afinal, TUDO é sobre contribuição total.

Reservar 30 quartos a R$ 500 é só parte do jogo. O que vale é somar as receitas complementares: R$ 15 mil de A&B, eventos, etc. Como bem resumiram: “Quartos são apenas o começo. Vendas vende o hotel inteiro.”

Em uma hotelaria moderna, orientada a contribuição total, a responsabilidade do Revenue Manager é garantir a máxima rentabilidade de todo o negócio — e não apenas da hospedagem.

Por outro lado, a equipe de Vendas precisa assumir que seu papel é vender o hotel como um ecossistema de experiências, não um bloco de inventário de quartos.

O hóspede de hoje compra a soma: acomodação + gastronomia + bem-estar + conveniência + lifestyle. Se a visão de Revenue e Vendas não estiver alinhada com isso, o hotel perde oportunidade, share e, claro, margem.

O que aprender com Distribuição

O futuro do RM e Vendas é colaborativo e estratégico. Não é mais “controle de tabela”, é inteligência comercial completa.

Uma das tendências é a Generative Engine Optimization
Exemplos:

• Um hotel boutique em Bento Gonçalves publica um guia autoral sobre vinícolas e se posiciona como referência no segmento.

• Adicionar FAQs (Perguntas Frequentes) no site facilita o uso por IA e chatbots, ajudando na indexação e visibilidade em buscas por voz.

• Garantir presença em canais como Tripadvisor, Booking, e sites de turismo locais.

• Implementar schema (dados estruturados) para que IA e mecanismos de busca possam “ler” o hotel de forma mais assertiva.

• Construir backlinks (links de outros sites que apontam para o seu site.) de influência (top 10 lists, influencers, blogs de referência).

O que aprender com Marketing

Esse casamento é obrigatório. E as chaves para colaboração real são:

• Passe tempo com as equipes.

• Explique o “porquê” das métricas.

• Conecte KPIs com os segmentos de hóspedes.

• Traga Marketing para as reuniões de Yield.

Experiências devem estar mais ‘em alta’ do que preço no seu conceito.

• Ofertas devem refletir o DNA da marca.

• Embalar pacotes com storytelling e experiências autênticas.

• Alinhar todos os canais (site, search, social, PR) para máxima consistência.

Estamos falando de uma história que vende, algo que vai muito além do logo da sua marca.

Quem ficar no silo da diária média vai, inevitavelmente, perder espaço para quem já entendeu que o hóspede atual não compra só uma diária, mas experiências, histórias, propósito e, claro, conveniência.

Para (cliente-alvo), que busca (necessidade ou desejo específico), o (nome do hotel) é um (segmento de mercado ou posicionamento) que oferece (benefícios principais) de forma diferente de (concorrência ou soluções alternativas), através de (seu diferencial único ou proposta de valor exclusiva).

Essa fórmula simples serve como base estratégica para toda a sua comunicação, construção de pacotes e estratégia de pricing. É um norte para evitar cair no erro de competir só por preço ou de fazer ofertas genéricas que não conversam com o público ideal.

Cada componente da frase força o hotel a refletir:

• Cliente-alvo: Quem você quer atrair (perfil, segmento, comportamento).

• Necessidade/desejo: O que essa pessoa realmente busca quando escolhe um hotel.

• Segmento/posicionamento: Seu lugar no mercado (luxo, lifestyle, wellness, bleisure…).

• Benefícios principais: O que o hóspede vai ganhar na prática (não só “conforto”, mas o valor real percebido).

• Diferencial vs concorrência: Como você se destaca — seja pelo serviço, design, experiências, propósito…

• Proposta de valor única: O que amarra tudo e torna seu hotel memorável.

Foi um painel recheado de boas provocações, e que reforça o que viemos defendendo há tempos nos eventos da HSMAI Brasil e Latam: estratégia comercial é um jogo coletivo. Revenue, Marketing e Vendas precisam andar juntos, com uma visão integrada de rentabilidade total.

* Por Gabriela Otto,Presidente HSMAI Brasil e Latam, direto de Indianápolis, US, na HSMAI Commercial Strategy Week 2025