Sergio Velloso: agentes devem quebrar paradigmas

Sergio Velloso, diretor do M&E Academia ( FOTO: Eric Ribeiro )

A palestra principal do Roadshow M&E Nacional, que chegou à sua sétima etapa, foi ministrada por Sergio Velloso, diretor da Academia M&E. O assunto? Técnicas de vendas aplicadas ao mercado de Turismo. Com muita dinâmica e o apoio de vídeos, Velloso deixou uma mensagem importante aos cerca de 200 agentes de viagens que participaram do evento em São Paulo: para vender mais e melhor é necessário quebrar paradigmas.

Ele explicou que é necessário ver cada cliente como único e sem pré-julgamentos. Para ele, os clientes estão, cada vez mais, buscando uma melhor relação custo-benefício, por isso uma boa venda demanda mais tempo e mais conhecimento. “Se você olhar apenas o cifrão, será um tirador de pedidos”, afirmou. “Para vender melhor, o agente tem que, cada vez mais, ouvir e tentar entender o cliente, mas sem preconceitos”, complementou.

O palestrante afirmou que para uma boa venda é necessário se conectar com o cliente e não ter medo dele, mesmo quando ele afirma já ter pesquisado na internet. “Você é o senhor do conhecimento, por isso deve estar confiante, pois apenas 7% da comunicação são as palavras. 38% é o tom da voz e, o mais importante, 55% é a linguagem corporal”, contou.

Velloso explicou que para ouvir o cliente é necessário estar desarmado e não ficar preso a roteiros pré-definidos. “Quando não ouvimos, estamos confiantes e acreditamos no nosso conhecimento, podemos não perceber os detalhes. Temos que quebrar paradigmas e fazer diferente”, destacou.

O poder do pensamento positivo e do otimismo também foram comentados pelo palestrante. Ele afirmou que na maioria das vezes não é a pessoa que tem mais conhecimento que vence, mas sim aquele que tem foco. “Temos cerca de 30 mil agentes de viagens no Brasil. Cerca de 200 estão aqui nesta sala, eles já saíram na frente. O treinamento faz parte disso”, ressaltou.

Os sete hábitos para uma boa venda segundo Sergio Velloso:

1. Controle diário de metas

2. Inteligência relacional

3. Inconformismo e melhoria contínua

4. Organização

5. Ouvir o cliente

6. Entender a concorrência

7. Influência e persuasão

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