Eles fazem a diferença

Os dois são queridos e respeitados por todos. Possuem credibilidade no Brasil e no exterior. Os resultados são incontestáveis. Cada um ao seu tempo e à sua maneira ajudam o mercado a se desenvolver e se reinventar a cada dia. Ambos dispensam apresentações, mas o M&E fez um perfil dos dois maiores vendedores do Turismo no Brasil.

Um chegou ao mercado em 2010 e já mostrou a que veio. O outro tem mais mais de 35 anos de experiência no setor e após pouco mais de um ano está de volta. O Turismo agradece.

Enquanto o primeiro possui uma grande experiência de negócios, o outro é experiente neste mercado. Um é reconhecido pela sua agressividade nas vendas – característica que lhe rendeu o apelido de vendedor Pit Bull. Já o outro, além de grande vendedor, é um líder carismático. Ambos são visionários, mas um é mais planejador, o outro tático. As semelhanças e diferenças não param por aí. Conheça os perfis dos dois maiores vendedores do Turismo no Brasil: Luis Paulo Luppa e Valter Patriani.

A mordida do Pit Bull

Luis Paulo Luppa está na presidência da Trend desde janeiro de 2010. Desde então vem impondo o seu ritmo à operadora com constantes mudanças e a profissionalizando cada dia mais. Nas palavras do próprio Luppa, ele está preparando a empresa para o futuro. Vindo de fora do Turismo, ele tem uma visão ampla do setor, que considera ainda estar em uma fase embrionária, mas com um futuro muito promissor.

“Quando cheguei no Turismo a primeira coisa que senti foi a falta de agressividade nos negócios. Eu vinha de mercados em que share era tudo. Os espaços nas prateleiras eram medidos e disputados”, lembrou. “Neste mercado, antes novo para mim, vi que o negócio estava muito mais em promover do que em vender”, complementou.

Mas ao invés de se adaptar, Luppa fez ao contrário. Imprimiu a sua filosofia à empresa e vem influenciando todo o mercado. Na sua visão, um vendedor não pode viver apenas de se comunicar, pois é necessário agregar valor e mostrar os benefícios do produto e de comprar daquela empresa. “Transformamos promotores em vendedores”, disparou o vendedor “Pit Bull”, lembrando que instituiu metas à sua equipe de vendas. “Semanalmente a nossa equipe de vendedores faz 5 mil visitas presenciais”, ilustrou.

Além de instituir metas, aumentar a equipe e colocar os vendedores na rua, Luppa foi conhecer melhor o setor de Turismo. Bom aluno, aprendeu rápido e já se tornou professor. Escritor reconhecido com 17 livros publicados – incluindo o best seller “O vendedor Pit Bull”, ele já soma mais de 1,5 milhões de exemplares vendidos. Ano passado, lançou o seu primeiro livro voltado para o setor, mais especificamento o agente de viagens. Trata-se do “12 mandamentos do agente de viagens”, que tinha como objetivo mostrar técnicas de vendas a esses profissionais. “No Turismo nós temos a vantagem de vender viagens, que têm um fator emocional muito forte e este é um fator muito forte que pode ser trabalhado pelo vendedor”, explicou.

Outro ponto que Luppa observou quando chegou ao Turismo é o relacionamento. Talvez em nenhum outro mercado o networking é tão importante. No “trade” isso é considerado essencial, mas no time do vendedor Pit Bull a estratégia é um pouco diferente. “O Turismo é uma grande família, onde todo mundo se conhece pelo nome. Mas nos últimos anos, estão percebendo que o networking é importante sim, mas não é mandatório”, afirmou. O que importa, para ele, é sim gerar valor, vendas e atender bem tanto os agentes de viagens, como o consumidor que receberá o produto.

Na Trend, Luppa se orgulha de ter ajudado uma empresa que já era de sucesso e reconhecida pelo mercado a avançar ainda mais e de uma forma muito rápida. Apenas para ilustrar quando ele assumiu a presidência, a operadora contava com menos de 300 colaboradores. Hoje já são mais de 700. “Mudamos algumas coisas. Uma delas foi a entrada no mercado internacional e isso só foi possível graças ao meu perfil de vendedor”, contou Luppa, lembrando que pegou sua pasta e rodou o mundo nas feiras de Turismo para alavancar novos negócios.

E esta é uma das características que faz questão de ressaltar. Embora seja, já há alguns anos, um administrador, Luppa não perdeu o tino para as vendas. “Tenho sempre a postura de vendedor. Acredito que o meu maior legado na Trend foi implantar a visão de que a empresa é uma máquina de vendas”, finalizou.

Um vendedor nato com ideias criativas

De volta a CVC, no momento em que o grupo comemora seus 41 anos, Valter Patriani diz que sua volta como Superintendente de Vendas e Produtos é mais um desafio que vê com grande entusiasmo esse novo momento em sua carreira. Faz questão de ressaltar a figura e o papel de Guilherme Paulus, como o grande nome do turismo brasileiro. “Por uma política de preços baixos e um sistema de parcelamento nas vendas promoveu uma política de inclusão social, permitindo a milhares de brasileiros ao lazer”.

Conhecido pela sua facilidade de vendas, comunicação e relacionamento, Patriani dá a receita para que o agente de viagens seja um bom vendedor. “Ele tem que ser um desejo de serviço. Ele deve fazer as tarefas mais simples ao seu alcance com a mesma facilidade que beija sua namorada”. Na sua opinião o agente de viagens é um vendedor e realizador de sonhos. “Acima da troca comercial tem um sonho”. Segundo ele a essencia da CVC são os clientes e consumidores. “Os pilares da CVC são os clientes que tempos, tanto o consumidor como o fornecedor”. Presente nos principais canais de vendas, a CVC, na opinião de Patriani tem uma política de preços única. “Os canais de vendas se completam. Por isso queremos sempre agradar ao cliente oferecendo diferentes opções”.

Ao comentar sua volta para a CVC ressalta a importância do presidente Falco por sua experiência e carisma. Ao mesmo tempo faz uma volta no tempo e recorda sua trajetória de 35 anos na CVC. “É uma sensação de dever cumprido, por ter contribuído pela realização de tantos sonhos dos cliente da CVC  e também movido por um novo entusiasmo pela  nova empreitada. Já em maio tivemos um crescimento de 20% sobre o mesmo período do ano passado, resultado da nova política que essa nova diretoria vem implementando”.

Lembra que a CVC ao longo de décadas chegou também a alavancar destinos turísticos como a Serra Gaúcha e Porto Seguro. “Era um fretamento de 40 lugares quando começamos e hoje mandamos mais de 7 mil turistas diários para esse destino”. Patriani, torcedor do São Caetano e vendedor nato confessa que mantem o mesmo entusiasmo dos primeiros tempos da CVC neste seu retorno. Comunicativo, otimista e simpático, com um constante bom humor deixa uma mensagem aos principais parceiros, o agente de viagens. “Há muitas oportunidades no nosso setor. Posso dizer que cresci vendendo viagens e estou sempre aberto a receber todos eles, para uma troca de ideias, afinal eles são nossos grandes amigos e parceiros”.

Conheça o perfil dos dois maiores vendedores do Turismo no Brasil

Luis Paulo Luppa – Graduado em Direito e
pós-graduado em Marketing no Brasil. Graduado em Varejo nos Estados
Unidos, com cursos de especialização na Europa e Estados Unidos em
Merchandising e Gestão Empresarial. Luppa iniciou sua carreira como
vendedor em 1980, atuando em empresas do segmento industrial,
distribuidor-atacadista, varejo e serviços Foi gerente regional de
vendas, gerente nacional de vendas, diretor comercial, diretor
superintendente, vice-presidente e presidente de organizações nacionais e
internacionais. Em 1993 foi eleito, por uma instituição americana, um
dos mil melhores executivos do mundo. Foi considerado um dos dez
empresários mais poderosos do Turismo no Brasil em 2012, acumulando
também os prêmios de Personalidade do Turismo – entregue pelo MERCADO
& EVENTOS – em 2011 e 2012. Mostrando estar sempre à frente, Luppa
foi o primeiro – e até agora o único – sul-americano a ingressar no
World Travel & Tourism Council (WTTC). entidade que reúne os
principais empresários e executivos do Turismo no mundo todo.

Valter Patriani  – iniciou sua carreira como office-boy na loja da Varig de São Caetano, onde aprendeu sobre tarifas e emissão. Após dois anos, foi trabalhar como emissor nacional e internacional na MB Turismo, também em São Caetano. Patriani atuou durante dois anos na empresa . Em 1978, ingressou na CVC como vendedor a convite de Guilherme Paulus. “Tínhamos dois funcionários na época mas um sistema de vendas fantástico e atuávamos apenas no rodoviário”. Patriani cresceu gradativamente na companhia, tendo inovado em várias frentes. Apostou na distribuição pelos agentes de viagens, abrindo uma nova frente de vendas na companhia, e implantou vendas de turismo no setor aéreo e de cruzeiros fretando navios iniciando vendas no doméstico e internacional. Mais recentemente em shoppings center, quando poucos acreditavam, estreando um novo modelo de atuação no setor. O executivo também foi presidente executivo da companhia de 2007 a 2012 quando estruturou as viagens aéreas, criando novas opções de produtos. Iniciou a venda no Brasil no segmento de viagens internacionais e de cruzeiros marítimos. Deixou a companhia em dezembro de 2011 para dar continuidade a seus projetos como empresário no ramo da construção civil, e embora continuasse atuando como Consultor para a companhia, acabou retornando à CVC em abril de 2013, a convite do fundador e presidente do Conselho Guilherme Paulus e do presidente executivo Luiz Eduardo Falco.Nesta nova etapa, Patriani fica responsável pelas áreas estratégicas de Vendas e Produtos, como Superintendente.

Anderson Masetto e Luiz Marcos Fernandes