A temporada de cruzeiros segue em expansão, com novos navios, roteiros e um número cada vez maior de brasileiros interessados nesse tipo de viagem. Em um mercado cada vez mais competitivo, a diferença está na forma como o agente apresenta o produto e transforma uma simples cabine em uma experiência completa. Por isso, o M&E perguntou a executivos das principais empresas do turismo qual é o principal conselho para quem deseja alavancar as vendas de cruzeiros. Entre as respostas, conhecimento, especialização, atendimento consultivo e foco no perfil do cliente aparecem como os principais caminhos para vender mais em 2026.
Confira as respostas dos principais players do setor de cruzeiros
Mondiale by Ancoradouro
“O conselho que eu daria aos agentes é: conheçam bem o produto e entendam o perfil do cliente. O Cruzeiro hoje é uma experiência completa e muito mais acessível do que muita gente imagina. Por isso, o agente precisa conhecer o produto a fundo, entender os diferenciais e também as facilidades de pagamento, para conseguir passar informação de qualidade e segurança ao cliente. Quem faz uma venda consultiva, mostra os diferenciais do navio e entende que cada navio e cada companhia marítima possuem diferenciais importantes, disponíveis para vários perfis de clientes, consegue vender muito melhor”, Edson Ruy, diretor.
BWT Operadora
“Meu principal conselho é aproveitar o enorme potencial dos clientes que já viajam para os Estados Unidos. Quem vai a Miami tem na porta uma das maiores concentrações de opções de cruzeiros do mundo, com saídas para o Caribe, Bahamas e muito mais. O agente esperto enxerga essa viagem como uma oportunidade dupla. O cliente já está disposto a gastar, já tem o visto, já conhece o destino. Apresente o cruzeiro como uma extensão natural da viagem, algo que vai enriquecer ainda mais a experiência dele nos EUA. E lembrem sempre disso: vendam experiência, não preço. O agente que briga por desconto está sempre na defensiva. Quem vende cruzeiro fideliza o cliente como poucos produtos conseguem fazer”, Gabriel Cordeiro, diretor-geral.
Cativa
“O principal conselho que damos ao agente que quer vender mais cruzeiros é parar de oferecer cabine e passar a oferecer experiência. Cruzeiro não se vende por preço, se vende por entendimento do perfil do cliente, pois quem viaja em casal ou em família busca algo diferente de quem viaja sozinho. O passageiro que está estreando no produto precisa de um nível de orientação que o cliente recorrente de cruzeiros já dispensa. O segundo ponto é dominar a ferramenta. Quanto menos atrito entre a dúvida do cliente e a resposta do agente, maior a conversão. Além disso, é importante que o Agente esteja sempre atento às tendências do mercado. E, por fim, antecipação. Cruzeiro é um produto que recompensa quem planeja”, Marcelo Adams, CEO.
Discover Cruises
“Hoje, o agente de viagens precisa atuar como consultor e curador de experiências, conhecendo profundamente seus clientes e os produtos que vende. O sucesso está na especialização, na escolha de fornecedores confiáveis e na capacidade de oferecer soluções personalizadas. Trabalhar com marcas consolidadas, como Princess Cruises, Cunard e Holland America Line, aumenta a confiança do cliente, reduz riscos na entrega dos serviços e garante maior segurança na experiência. Nichos como turismo de expedição, cultural, bem-estar e alto padrão apresentam grande potencial de crescimento. Além disso, é fundamental contar com parceiros preparados para lidar com imprevistos e assegurar uma entrega consistente”, Pablo Zabala, diretor no Brasil.
EHTL
“Meu principal conselho é que o agente se especialize em cruzeiros. Esse é um dos mercados que mais cresce e ainda tem muito espaço para ser trabalhado de forma consultiva. Quem conhece o produto, entende as diferenças entre companhias, navios, cabines, roteiros e perfis de passageiros, consegue entregar muito mais valor ao cliente. Cruzeiro não deve ser trabalhado apenas como cabine ou tarifa, mas como uma experiência completa – principalmente no internacional, onde há grande oportunidade de vender como pacote, incluindo aéreo, hospedagem, seguro, traslados e serviços complementares. O agente especialista sai da disputa por preço e passa a vender segurança e experiência”, Flávia Cruz, gerente de Marítimo.
NCL
“Olha, a dica é a seguinte: invista em conhecimento. Invista em conhecer melhor as características das companhias. Participe dos treinamentos. Todas as companhias oferecem treinamentos. Participem dos treinamentos online e procurem conhecer as companhias, façam as visitas, naveguem quando possível, aproveitem as tarifas reduzidas. É um investimento em você que vai fazer um diferencial. Então, essa é a dica. Porque o mercado de cruzeiros tem muita oportunidade, é uma venda consultiva. O consumidor gosta, o hóspede gosta de consultar o agente de viagem, quer ter aconselhamento. Então, invista em conhecimento, invista em você”, Estela Farina, diretora geral.
Qualitours
“Inicialmente, quero destacar a conveniência e a comodidade de vender cruzeiros, sejam eles marítimos, fluviais ou expedições. O cliente paga normalmente um pacote all-inclusive e ao entrar no navio só gasta se quiser. A quantidade de intercorrências é ínfima, se comparada à venda de pacotes e outros serviços turísticos. Portanto, vender cruzeiro sempre é um ótimo negócio. Para o agente de viagens obter melhores resultados nesse segmento, mais do que nunca ele necessita estar bem informado e agregar conhecimento ao processo. Hoje em dia o passageiro tem muito acesso à informação, o que exige ainda mais capacitação do agente vendedor. Conhecer bem o perfil e o gosto do cliente também é fundamental para maior assertividade”, Fernando Gagliardi, head Comercial.
R11 Travel
“Meu principal conselho é – conheça profundamente o produto e venda experiência. Quanto mais o agente entender o perfil de cada navio, diferenciais, público, gastronomia, roteiro e benefícios, mais consegue conectar o cruzeiro certo ao cliente certo. Além disso, mostre ao cliente que o cruzeiro é um excelente custo-benefício, já que reúne hospedagem, gastronomia, entretenimento e diferentes destinos em uma única viagem, proporcionando uma experiência completa”, Ricardo Amaral, CEO.
Unav
“Muita gente ainda tenta vender cruzeiro como se vendesse destino, e esse é o principal erro. Cruzeiro é, antes de tudo, uma experiência, e cada companhia entrega uma proposta completamente diferente. Existem navios mais voltados para entretenimento e família, outros para luxo, outros para gastronomia, outros para um público mais maduro ou mais explorador. Por isso, o agente que quer ter resultado precisa conhecer profundamente essas diferenças e, principalmente, o perfil do cliente. A venda acontece quando existe esse encaixe: cliente certo na companhia certa, no roteiro certo, no momento certo”, Duda Slud, diretor de Parcerias, Eventos e Comunicação.
Velle
“Meu principal conselho é que o agente conheça profundamente o produto e entenda o perfil do cliente antes de vender um cruzeiro. Hoje, o segmento oferece experiências muito diferentes entre si, de expedição a fluviais e ultra luxo, e o profissional que se destaca é aquele que atua de forma consultiva. Além disso, investir em capacitação faz toda a diferença. Quanto mais o agente conhece os diferenciais de cada companhia e destino, mais confiança transmite ao cliente e melhores resultados conquista nas vendas. Por isso, reforçamos sempre a importância de o agente contar com o suporte dos nossos especialistas, o time Velle pode atuar como parceiro estratégico em cada venda”, Ricardo Alves, CEO.
BestBuy
“A especialização é um dos principais diferenciais para quem atua no segmento de cruzeiros premium, upper premium e luxo. Conhecer as particularidades de cada armadora, os perfis de viajantes e os itinerários disponíveis permite oferecer recomendações mais assertivas e personalizadas, alinhadas às expectativas de cada cliente. Além disso, acompanhar a evolução das vendas e identificar o momento ideal para promover cada produto é uma estratégia essencial. Como as tarifas costumam seguir políticas definidas pelas armadoras, entender a dinâmica do mercado permite aproveitar melhores oportunidades e gerar mais valor tanto para o agente quanto para o cliente final”, Jonas Dahmer, gerente de Produtos Marítimos.
Europamundo
“Meu principal conselho aos agentes de viagem é incluir os cruzeiros de forma definitiva no portfólio da agência e apresentá-los ativamente aos clientes. Trata-se de um produto com grande potencial de vendas, operação simples e conversão semelhante à de uma viagem internacional tradicional. Outro ponto importante é investir na formação de grupos, pois quem faz um cruzeiro costuma repetir a experiência na temporada seguinte, criando uma base de clientes fiéis e recorrentes. Os cruzeiros fluviais são um diferencial que merece atenção especial. Além disso, a possibilidade de realizar vendas online facilita o trabalho do agente, tornando o processo mais ágil e acessível”, Clayton Araujo, gerente Comercial.
Orinter
“O principal conselho para quem deseja aumentar os resultados na venda de cruzeiros é enxergar o produto além da cabine e vender a experiência completa. A maior oferta dos cruzeiros é internacional, o passageiro também precisará de passagens aéreas, traslados, hospedagens pré e pós-cruzeiro. Ao oferecer uma solução completa, a agência agrega valor ao atendimento, aumenta a rentabilidade da venda e proporciona mais comodidade e segurança ao cliente”, Isabella Bernardo, head de Cruzeiros.
