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O painel “Em um mundo tão dinâmico, a tarifa fixa ainda faz sentido?” trouxe especialistas para um dos debates mais importantes do setor hoteleiro: as tarifas fixas X dinâmicas (Foto: Eric Ribeiro)
SÃO PAULO – A tarifa fixa nos hotéis foi tema central de debate no IV Fórum Nacional da Hotelaria. Com o tema “Em um mundo tão dinâmico, a tarifa fixa ainda faz sentido?”, o painel abordou os desafios, paradigmas, avanços, papel do hoteleiros e os próximos passos.
A roda de debate contou com Gabriela Otto, CEO da GO Consultoria e Presidente da HSMAI Brasil, Fabio Mader, CEO do Grupo Leceres, Marcel Frigeira, gestor de Viagens para a América Latina na IBM, Cesar Nunes, vice-presidente de Marketing & Vendas da Atrio Hoteis S.A. e David Pressler, diretor Comercial da IHG.
“Tarifas dinâmicas são uma realidade, vieram para ficar e a tecnologia só ajuda isso. E este não é um grande problema do gestor de viagens – pelo contrário”
Gabriela Otto traçou um panorama sobre a história da precificação dinâmica na Hotelaria, de 2003 até os dias atuais. “A criação do conceito e da paridade tarifaria para a proteção das nossas tarifas teve início lá em 2003 – com a Marriott aplicando os preços dinâmicos pela primeira vez. Em 2006, tivemos a introdução da BAR (Best Available Rate), que também foi a época que mais se falou neste assunto. Em 2009, as tarifas negociadas com diversos parceiros foram divulgadas, quebrando a paridade dos hotéis e assim segue sendo pauta”, afirmou Gabriela.
Segundo ela, nos últimos 12 anos muita coisa aconteceu. “A tecnologia teve muita influencia nisto. A tecnologia dá mais liberdade para pensarmos mais estrategicamente e ai pensamos em preços não publicados, mas preços negociados – de grupos, de operadoras, de eventos, etc, em acordos mistos, que mistura o fixo com o dinâmico, nos multicanais – que traz a possibilidade de negociarmos de acordo com o que é mais valido para a gente, e muito mais”, completou Otto.
Marcel Frigeira, da IBM (Eric Ribeiro/M&E)
Marcel Frigeira falou sobre a necessidade dos gestores entenderem – de verdade – as tarifas dinâmicas. “Existe uma parte – com relação do trabalho – de conscientização do gestor. Tarifas dinâmicas são uma realidade, vieram para ficar e a tecnologia só ajuda isso. E este não é um grande problema do gestor de viagens – pelo contrário. Se o gestor entender bem e conseguir trazer para sua realidade, ele irá entender que essa é uma ferramenta que pode ajuda-lo muito, em várias situações”.
Tarifa flexível é a mais justa para hotéis e clientes
Fábio Mader, do Grupo Leceres (Eric Ribeiro/M&E)
Fabio Mader também deu sua visão sobre a precificação na indústria e corroborou na fala de Marcel. “Na minha experiência, a tarifa fixa vai ter data para o fim. A dinâmica veio para ficar e está em seu processo de evolução. A tecnologia é um fator extremamente importante – mas é meio e não fim. Atrás, precisa ter uma pessoa pensando qual é a melhor forma da rentabilidade. Quando falamos disso, falamos dos dois lados: o cliente também tem que entender quais são nossas angustias como setor. Não são eles contra nós. O outro lado tem que entender o nosso momento para que possamos desenhar juntos uma tarifa. E o modelo mais justo é a tarifa flexível – para os dois lados”, disse Mader.
“O cliente também tem que entender quais são nossas angustias como setor para que possamos desenhar juntos uma tarifa. E o modelo mais justo é a tarifa flexível – para os dois lados”
Cesar Nunes, vice-presidente de Marketing & Vendas da Atrio Hoteis S.A, também trouxe o debate para o mercado brasileiro e para o atual cenário econômico do País. “No mercado nacional, a tarifa dinâmica tá começando a ter mais aderência – desde o final do ano passado para cá. Passamos por um momento dentro do segmento que temos a necessidade de rentabilizar melhor. A inflação também voltou. E na tarifa dinâmica você consegue acompanhar este momento inflacionário, com a fixa não”, explicou Cesar.
Cesar Nunes, vice-presidente de Marketing & Vendas da Atrio Hoteis S.A (Eric Ribeiro/M&E)
“Também vejo a necessidade da tarifa entrar mais rentável. Isso tudo são movimentos positivos que a hotelaria tem feito. O movimento geral do mercado é de conscientizar e de pensar na rentabilidade desde o momento da venda. O mercado entendeu a necessidade de reprecificar”, concluiu Nunes.
“Passamos por um momento dentro do segmento que temos a necessidade de rentabilizar melhor. A inflação também voltou. E na tarifa dinâmica você consegue acompanhar este momento inflacionário, com a fixa não”
Para o diretor comercial da IHG, David Pressler, “quando pensamos em tarifas fixas, já pensamos direto no segmento corporativo. Hoje conseguimos ver melhor as vantagens das tarifas dinâmicas no segmento corporativo. Mas podemos ver na linha do tempo apresentada que, como indústria, as empresas evoluíram na sua distribuição e conexão”, ressaltou.
David Pressler, da IHG (Eric Ribeiro/M&E)
Os operadores são um grupo que colocaram muitas das negociações com as tarifas fixas. Contudo, o fato da pandemia ter atingido a todos os hotéis e feito que os empreendimentos trabalhassem mais com tarifas B2C, ajudou a termos mais tarifas dinâmicas até mesmo em viagens a lazer e isso ajuda a conscientizar ainda mais os gestores de viagens”, finalizou David Pressler.
