Cristiano Nogueira explica vantagens da parceria entre hotéis e sites de CC

Os sites de compra coletiva têm ganhado seu espaço no mundo e mostrado que as pessoas aderem a essa modalidade de compra. Porém; ela ainda gera desconfiança entre os proprietários de hotéis e pousadas. Cristiano Nogueira; especialista em marketing turistico para hotéis e pousadas; explica abaixo as vantagens da parceria entre os Sites de Compra Coletiva e os hotéis:

“Como Lucrar com Sites de Compra Coletiva

Devo ou não devo? Eis a questão.
Quando ligo para pousadas e hotéis propondo uma parceria para vendê-los numa promoção no meu site de compra coletiva; a reação dos donos de pousadas e hotéis em geral é ‘não’.

O motivo dos ‘nãos’:
Alguns desses ‘não’s são de pessoas que não entendem o sistema de compras coletivas (CC); e preferem não ariscar. Alguns são casais mais ‘atrasados’ em questões de marketing e web; sem assessoria; mesmo de um parente ou profissional. Esses; infelizmente; correm risco de falir.

Outros desse ‘nãos’ são devido ao complexo de inferioridade; dizendo ‘somos uma pousada pequena’; como se isso fosse trocar qualquer elemento no cálculo financeiro. CC é interessante pra qualquer tamanho.

Outros declaram ‘não quero’; ao achar que compra coletiva é uma forma de ‘prostituir’ os preços praticados no mercado. Isso sim é um grande equívoco; já que CC é um novo paradigma comercial; trocando todas as regras. A principal regra é ‘você dará um descontaço; receberá menos; mas venderá mais’.

Mas o principal motivo do ‘não’ é ‘não vale a pena’. Uma motivação financeira; e por tanto a princípio baseado numa análise racional.
Prefiro lidar com pessoas motivadas pelo racional; já que estão mais dispostas a analisar os fatores; e talvez até mudar de ideia.

As 3 razões pelas quais recomendamos uma promoção de CC:

Explorativa
Um bom motivo para fazer uma primeira campanha é para entender esse novo paradigma de compras coletivas. Ao por em prática; aprenderá os detalhes; funcionamentos e comportamento desse novo bicho. Se nunca experimentar; ficará somente ‘ouvindo falar’.

Visionária
Compras coletivas estão aqui pra ficar. Elas são o futuro do comércio para muitos setores; inclusive o turismo. Dentro de um ou dois anos; a maioria dos brasileiros estará escolhendo onde tirar férias de acordo com as promoções disponíveis; ao invés do jeito normal de escolher um destino e depois achar hospedagem. Só quem não se preocupa com dinheiro que deixará de achar uma promoção e partir naquela direção. O melhor motivo de todos pra embarcar nas CC é que você fará bem ao saber navegar nesse canal de comércio; e estará se adaptando para trabalhar e lucrar com ele.

Financeira
Acredito que a motivação financeira seja a principal para muitos; e a mais interessante para qualquer meio de hospedagem; ou atração turística; que tenha ociosidade na ocupação em algum período do ano. Se estiver com ocupação acima de 80% o ano inteiro; considere aumentar suas tarifas… Lucrará muito mais!

O Cálculo Financeiro

Para estudar as vantagens financeiras; suponhamos:
Que seu quarto custa R$200 por noite.
Que você paga 20% de comissão às agencias de viagem tradicionais que fizeram uma reserva para um casal.
Que você fecharia um pacote para um grupo de uma operadora com 200 room-nights (quarto/noite) por R$100 cada (50% off). Nesse caso você ganharia R$20;000 por esses 200 room-nights.

Agora; na proposta de um site de CC; os números são muito parecidos; e; consequentemente; a proposta é tão interessante.

Vide:
Ofereceremos um pacote de duas noites na sua pousada; que tem um valor original de: R$400
Ofereceremos 50% para o cliente final. Ele pagara R$200 pelo pacote.
Ficamos com 30% desses R$200; que equivale a R$60. Você recebe R$140 por 2 room-nights. Isso é inferior ao que ganharia com uma operadora; que seria R$200.
Se comercializarmos algo em torno de 100 pacotes (200 room-nights); você ganhará R$14;000 ( R$140 X 100 pacotes).

Agora; cerca de 10% dos cupons de pacotes turísticos vendidos através de sites de compra coletiva não são resgatados. Ou seja; 10 pacotes não serão consumidos e; consequentemente; ficarão como ‘lucro’ pra você. 10 X R$140 = R$1400.

Ainda mais: operadoras faturam o pagamento; pedindo uns 30 dias pra pagar. Isso significa que você ficará mais um mês pagando juros de banco. Se seu banco cobra 5% no cheque especial; você perde 5% de R$ 20 mil por dar esse prazo à operadora = R$1.000.

No caso de sites de compra coletiva; eles dividem o pagamento em duas ou três parcelas; para que você possa receber algo desde já; normalmente dentro de duas semanas; mesmo se os compradores dos cupons ainda não tenham resgatado o cupom. Ou seja; você recebe antes da maioria dos cem pacotes serem consumidos. Essa diferença de tempo significa uma média de dois meses a menos que você ficará no cheque especial; se já estiver = 10% de juros a menos de R$14.000 = R$1.400.

Resumo:
Com operadoras; você ganharia R$20;000 mas perderia R$1.000 pro banco; ao esperar eles pagarem = R$19000
Com sites de compra coletiva; você ganha R$14;000 + R$1.400 que não são consumidos e economiza R$1.400 em juros ao ser pago antecipadamente. = R$16.800

A diferença entre os dois sistemas de comercialização é de 13%; nesse cenário.
A sorte é que você pode ganhar esses R$16.800 dos sites de compra coletiva a qualquer hora. Sendo que com operadoras teria que esperar eles terem um grupo e torcer para eles escolherem sua pousada.

Os truques de como lucrar com CC:

1) Inflar o preço pra dar o desconto.
Funciona em moderação. Quem compra online não é bobo… está diante da omni-ciência do Google. Qualquer um consegue descobrir seu preço original normalmente praticado e ver que está inflado. Isso desestimulará vendas proporcionalmente ao quão inflado está. Se você dobrar seu preço pra depois oferecer 50%; quase ninguém comprará. E os que comprarem logo descobrirão; e se sentirão lesados. Se você apenas fizer um ajuste no seu preço pra inflação; tipo 20%; pra depois oferecer 50% no site; aí sim a maioria perdoará; compreendendo que tarifas são atualizadas anualmente.

2) Estabelecer sua tarifa balcão.
Hotéis têm uma tarifa; raramente praticada; chamada tarifa balcão. Se alguém entra sem reserva e pede um quarto; o hotel tende a praticar esta tarifa; normalmente exposta atrás do balcão de reserva. Ela é um valor inflado; ou valor oficial; de um room-night. Ela serve para fazer o resto da cadeia de distribuição (agências; operadoras; sites) ter um preço ‘descontado’ em comparação com o próprio hotel; facilitando a venda; já que o agente pode dizer ‘esse quarto custa R$400 mas conosco você só paga R$2.500″.
Caso contrário; ou seja; se o hotel tivesse o preço mais barato do mercado; as agências não conseguiriam vender algo mais caro que o próprio hotel. O hotel mataria a sua rede de comercialização.
Se o seu principal canal de distribuição é agências/operadoras/site; no lugar de vendas diretas ao consumidor; e se sua pousada não tem uma tarifa balcão; considere criar uma; não tanto para suas agências parceiras; mas pelos sites de compra coletiva. Todos eles querem produtos que têm margens gordas; que podem oferecer um ‘descontaço’ e ainda ser interessante para o fornecedor.
Para criar sua tarifa balcão; simplesmente a defina no seu site. Se seu quarto era R$200; aumente para R$300. Se você tende a vender direto ao hóspede; não faca isso; se não poderá atrapalhar seu ritmo de vendas avulsas. Pratique somente um ajuste de inflação; conforme o truque #1; acima.

3) Estimular dias ociosos
Um pacote de dua
s noites normalmente é consumido num fim de semana. Mas e se você oferecesse a opção; sem custo adicional; do consumidor ficar três noites de domingo a sexta? São nesses dias que você tem ociosidade; não é? Três dias pelo valor pode atrair aqueles que estão gozando férias; de licença ou querendo curtir a região por mais tempo.

4) Adicionar outros itens no pacote.
Só funciona se esses itens são de margens gordas. Lembre; 50% off; seguido de 30% do restante = 65%. Se o que estará adicionando te custa mais que 35% do valor anunciado; estará perdendo dinheiro. Se você compra por R$ 1 (ou menos) e vende (ou pelo menos anuncia) por R$ 3; aí pode adicionar no pacote.

Alguns produtos que normalmente tem boas margens são:
– Almoço ou Jantar (ou os dois) (sua cozinheira faz um filé de peixe com batatas saute e legumes por R$ 10 por prato… e pode ser anunciado como um prato de R$40.)
– Garrafa de vinho ou champanhe (Compra por R$ 20; vende por R$ 60)
– Caipirinha ou algum drink moderninho (custa alguns reais; vende por R$ 12)
– Massagem (uma massagista parceira da sua hospedagem pode cobrar menos de R$ 20 por hora; enquanto você pode dizer que custa R$ 70).

Agora vamos montar um verdadeiro pacote com alguns itens e ver a matemática.
Valor normalmente cobrado nos itens
2 Noites = R$ 440 (você já ajustou sua tarifa em 20%; para inflação do ultimo ano)
1 Jantar pra dois = R$ 80
1 Garrafa de champanhe = R$ 60
1 Massagem shiatzu = R$ 70

Total valor do pacote = R$ 650

Custo do pacote
Custo variável de 2 Noites = R$ 80 (R$ 40 = 4 cafés da manhã; R$10 = energia; R$ 5 = troca de roupa de cama; R$ 25 = ISS)
1 Jantar pra dois = R$ 20
1 Garrafa de champanhe = R$ 20
1 Massagem shiatzu = R$ 20

Total custo variável do pacote = R$ 140

Era= R$ 650
Desconto na promoção = 50%
Cliente paga = R$ 325
Comissão retida no site de CC: 30% = R$ 97;50
Você recebe R$ 227;50 por pacote vendido
Site vende 100 pacotes
Você recebe = R$ 22;750
Mais 10% “no-shows” = R$2;275
Mais 10% de economia com juros do banco;se estiver usando alguma linha de credito = R$2;275

Isso tudo gera um total de R$27;300 por 90 pacotes consumidos.

É como se ganhasse R$ 303 por pacote.
Esse pacote te custou R$ 140 de custos variáveis.
Isso significa que você tem R$ 163 pra cobrir seu custo fixo (funcionários; contador; manutenção etc.) e seu lucro.

Comparado com seus outros canais de comercialização:
Se for fechar com uma operadora; ganharia algo em torno de R$ 19.000 e não R$ 27.300
Se for esperar clientes comprarem direto com você; eles pagarão o preço cheio (R$ 440); mas você terá poucos clientes na baixa estação.
Se for esperar agências de viagem; terá poucos clientes pagando ainda menos (R$ 352); já que pagará a comissão da agência.

Nada mal; né?

Agora a pergunta que não quer calar: Quantos pacotes venderá?

Existem sete fatores que definem o sucesso de uma oferta coletiva turística. Esses são os 7Ds.

Fatores:
Desconto
Quem compra num site de compra coletiva quer desconto. Ele vai tirar férias onde tiver um ótimo custo-benefício.  Quem conhece Búzios sabe que uma pousada econômica custa em torno de R$ 320 por fim de semana; então se tiver uma por R$ 240; parecendo ter melhores benefícios (nível de qualidade; localização; design etc. ); ele ficará bem atraído por essa promoção.

Destino
R$ 240 num fim de semana em Búzios é bem mais interessante do que R$m240 numa vila desconhecida com atrações turísticas limitadas.

Design
O consumidor também compra com os olhos. Se a foto principal da sua pousada não está 100%; você não terá todas as vendas que merece. Uma foto feita pelo melhor fotografo do estado pode te custar R$ 5.000; mas renderá um milhão em vendas nos próximos anos… É o investimento mais importante para qualquer estabelecimento lidando com turismo.

Destaques
Igualmente; se sua pousada tem alguma coisa para destacar; algum diferencial; ponha na foto principal: Um ofurô ou jacuzzi; uma quadra de tênis; uma cachoeira; proximidade à praia; cavalos; etc.. Se seus concorrentes só oferecem quartos; enquanto você oferece quarto e algo mais; você ganha atenção.

Detalhes e regras
Cuidado com regras: Elas podem melar a venda; ainda mais por que elas são lidas alguns momentos antes do consumidor pagar. Se tiver alguma coisa esquisita; ele abandona; indo pra próxima promoção de alguma outra pousada; e nunca mais voltará. Não tente esconder algo importante ali; fica parecendo furada disfarçada. É normal restringir a estadia para períodos de baixa estação; ou não oferecer em feriados. Por outro lado; já vimos alguns que tentaram o velho “válido somente de segunda a quinta” que é imprático para muitas pessoas… Não tente; por que não cola com ninguém; só desagrada a todos.

Dia da promoção
O dia da promoção deve ser um dia especial para sua equipe: se sua promoção for muito boa; terá dezenas de ligações; normalmente de clientes potenciais pedindo esclarecimento ou já tentando agendar pro fim de semana mais próximo. É vital ter funcionários treinados para responder a todas as perguntas. Se as ligações disserem que já compraram e pedirem para já agendar; antes do final da campanha; explique que não poderão agendar ainda; por regras do contrato com o site. Se aceitar fazer a reserva; poderá criar um bicho de sete cabeças; no qual todos começarão a ligar pra agendar; e sempre querendo para este fim de semana.

Divulgação
O fator mais importante. Se ninguém vê; ninguém saberá que esta à venda. Hoje; os consumidores online deixaram de usar os sites de compra coletiva como ponto de partida. Eles agora entram em ‘agregadores de ofertas’; como por exemplo o Saveme.com.br (60% do tráfico) e no Apontaofertas.com.br (30%); e alguns outros. Esses agregadores mostram uma sinopse das promoções dos 400 principais sites de compra coletiva do Brasil e analisam as promoções por alto; antes de clicar pra ver a página oficial da promoção. Esses agregadores surgiram com a oferta dos 1.400 sites de compra coletiva no Brasil. Eles reúnem tudo para simplificar a pesquisa do consumidor. Com filtros; mapas e busca; o usuário acha o que quer bem mais rápido do que qualquer outro método. O seu parceiro site de compra coletiva deve saber como destacar sua promoção no topo da página; para ter maior visibilidade.

Estratégia e Expectativas
Se alinhar todos esses Ds; pode esperar vendas norte de 100 pacotes em 2 dias. Se gostar dos resultados; poderá repetir em breve; com o mesmo site ou com qualquer dos outros 400 sites de compra coletiva.

Se sua pousada tem 10 quartos; você tem 3.650 room-nights à venda por ano. Tirando os principais feriados; terá uns 3.000 room-nights; ou 1.500 pacotes de duas noites; pra comercializar por meio de sites de compra coletiva. Se conseguir vender 1.500 pacotes e receber em torno de R$ 300 por pacote; conseguirá uma receita de R$ 450 mil; mais o que já ganha na alta estação. Not bad!

Resumo:
Deixe de ser antigo! Faça pequenas mudanças nos seus preços; ache produtos com margens gordas para montar um pacote e comece a manter sua pousada cheia e lucrativa.”

Cristiano Nogueira; especialista em marketing turistico para hotéis e pousadas (www.editorainfluencia.com.br); lançou recentemente o www.feriasON.com.br; um site de compra coletiva voltada exclusivamente para o turismo. Para mais informações: [email protected].

Cristiano Nogueira