Mapie apresenta resultados de pesquisa com clientes da hotelaria

Com o tema “O que é um bom vendedor?”, Trícia Neves, sócia-diretora da Mapie, fez uma palestra para os participantes do 15º Encontro Comercial Fohb. Segundo ela, neste ano a empresa focou suas pesquisas em vendas com objetivo de saber qual o futuro das vendas na hotelaria. Para isso, a Mapie fez um estudo com depoimentos não apenas com clientes dos hotéis, mas também com compradores, agentes de viagem e todo o trade. O estudo busca entender de quais formas as pessoas responsáveis pelas reservas têm se relacionado com os hotéis e traçar pontos a serem aprimorados na relação hotel/cliente para os próximos anos.

“O mundo esta globalizado, concorremos com pessoas do outro lado do mundo, com oferta abundante de produtos e serviços. E na hotelaria a mesma coisa, cada dia mais opções e bandeiras. Como atrair então o cliente para o seu hotel?” para ela, primeiro é preciso entender o cliente, e depois estudar tendências e comportamentos – coisas que ele precisa, mas não sabe responder que precisa.

“A pesquisa mostra os fatores determinantes para que um hotel seja o eleito como o meio de hospedagem daquela viagem. É importante ficar atento aos pontos levantados pelos próprios clientes e satisfazer as necessidades tanto de quem faz a reserva quanto de quem realmente vivenciará a experiência”, ressalta Trícia. Segundo ela, o reservante tem cada vez mais autonomia e isso influencia na escolha do hotel.

Na ocasião, a diretora apresentou alguns vídeos feitos com os clientes durante a pesquisa – em parceria com o Fohb – com depoimentos sobre o perfil ideal para o vendedor. Cada um deles enumerou características e competências necessárias para um bom vendedor. Entre os destaques estavam a comunicação, clareza, relação de confiança, metas entre outras.

Resultados: No momento da escolha do hotel, cinco itens são citados como mais importantes: localização (84,54), qualidade da estrutura (83,08%), preço (77,46%), experiências positivas anteriores (75%) e bom relacionamento com o hotel (68,26%). Em relação ao perfil de quem faz as reservas, 79,64% são mulheres e 20,36% homens, 26,4% atuam na função de secretária, mesmo percentual dos agentes de viagens. Os gestores de viagens representaram 12,4%, assistentes de departamento 10,2%, gestores de compras 6,9% e 16,6% para profissionais com outras funções dentro da estrutura da empresa.