A HSMAI Brasil realizou na última quinta-feira (26) mais uma edição do Sales Acceleration Meeting, reunindo cerca de 130 executivos de vendas, marketing e operações para discutir os rumos da hotelaria no cenário atual. Com uma programação plural, que trouxe palestrantes de diferentes indústrias, o evento reforçou o papel estratégico das vendas na engrenagem comercial do setor e apresentou cases e insights voltados à humanização, tecnologia e uso inteligente de dados.
Na abertura, Gabriela Otto, presidente da HSMAI Brasil e Latam, destacou que o ponto de partida de qualquer negócio continua sendo a venda. “Vendas é a primeira fagulha. Nada acontece enquanto a gente não vende alguma coisa”, afirmou. Para ela, é hora das empresas revisitarem seus modelos e priorizarem a lucratividade, não apenas a geração de receita. “O grande líder comercial será aquele que souber conduzir a transformação digital e unir as quatro disciplinas estratégicas: Revenue Management, Distribuição, Vendas e Marketing.”
Humanização como diferencial competitivo
Entre os destaques da programação, a palestra de César Mors, CEO do Atendimento Ímpar, abordou a importância de equilibrar razão e emoção no processo de venda. Com base em sua experiência de mais de 26 mil atendimentos, César reforçou que o atendimento racional ajuda a atrair novos clientes, enquanto o emocional fideliza. “Atendimento de excelência é quando você vende racionalmente e encanta emocionalmente”, afirmou.
O especialista também destacou que 81% dos consumidores pesquisam avaliações antes de comprar, o que torna a gestão da reputação e da prova social indispensável. Ele alertou ainda para os erros de timing na abordagem comercial, como tentar fechar vendas em horários inadequados. “Saúde, fome e pressa são inimigos do fechamento”, brincou, sugerindo também que propostas comerciais sejam apresentadas com convicção e foco em resolver as dores do cliente.
A jornada do encantamento à fidelização
O painel “Do Encantamento à Lealdade: a jornada que ninguém está cuidando” reuniu executivos da Atrio, Malai Manso Resort, Plusgrade e Grupo Wish para discutir a importância da comunicação clara, do pós-venda e da preparação para transformar clientes em parceiros leais.
Juliana Nogueira, do Grupo Wish, enfatizou que a demora no atendimento pode ser determinante para a perda de uma venda. “Um dia de espera já é demais.” Já Maína Pietrobelli, da Plusgrade, defendeu uma comunicação mais estratégica, com foco nos diferenciais reais. “Ser relevante exige clareza, e isso começa antes do primeiro contato com o cliente”, complementou.
Tecnologia e estratégia na distribuição hoteleira
Melanie Teixeira, diretora da Omnibees, apresentou a “Mandala da Distribuição”, estrutura que propõe uma visão 360º da jornada do hóspede, integrando precificação, canais, dados e relacionamento. Segundo ela, 70% do tempo das equipes de reservas ainda é dedicado a tarefas operacionais. “A tecnologia precisa ser aliada para transformar dados em inteligência e personalizar a experiência”, afirmou.
No painel “Distribuição Selvagem: entre a Oportunidade e o Caos”, representantes da Atlantica, Staybridge Suites e Intercity debateram os desafios da distribuição multicanal. A falta de controle sobre os canais, a dificuldade em rastrear a origem das vendas e o surgimento constante de novos players foram apontados como entraves. Para os painelistas, o conhecimento aprofundado sobre canais e a medição contínua de resultados são hoje requisitos para equipes comerciais.
Operações e vendas: como alinhar promessas e entregas
Outro painel abordou o alinhamento entre áreas comerciais e operacionais como fator-chave para o sucesso. Flávia Camargo, do grupo ICH, chamou atenção para a importância de integrar discurso e prática. “Vendas vendem o sonho, mas a operação precisa entregar”, afirmou. Johannes Bayer, do InterContinental São Paulo, completou: “O planejamento orçamentário é a base. Só podemos vender o que é viável”.
Case de sucesso: Blue Tree aposta no automobilismo
Mirella Mateus, gerente de Vendas do Blue Tree Verbo Divino, apresentou um case de posicionamento criativo: a transformação da paixão pelo automobilismo em estratégia de vendas. Com ativações que incluíram simulador de F1 no lobby, cards temáticos, kits personalizados e exposição de carro oficial, o hotel registrou aumento de 11% na ocupação e 51% na diária média durante a temporada da Fórmula 1. “Criamos uma conexão emocional com o hóspede, indo além da hospedagem”, afirmou Mirella.
Dados e pessoas: a combinação ideal para a hotelaria
Encerrando a programação, o painel “Algorítmicos com Alma” debateu como unir tecnologia e sensibilidade humana no uso de dados. Alessandra Akaki, do Rosewood São Paulo, defendeu a personalização na gestão de receita em hotéis de luxo. “É preciso humanizar os números.” Para Fernando Bacala (Renaissance), Thiago Souza (Mavsa) e Cadu Cordeiro (Totvs), o segredo está na interpretação: os dados apontam o caminho, mas são as pessoas que o percorrem. “A técnica é a mesma, mas precisa de adaptação diária para gerar resultado”, resumiu Cadu.
Com discussões que trouxeram equilíbrio entre performance e propósito, o Sales Acceleration Meeting 2025 reforçou o papel estratégico das vendas e do relacionamento na construção de experiências memoráveis e, principalmente, lucrativas na hotelaria.
