BWT Operadora lança novo posicionamento com base em tecnologia e comissionamento dinâmico

Por Igor Regis em 06/04/2021 - 12:02

Adonai Arruda Filho, diretor geral da BWT Operadora, durante a coletiva de lançamento do novo posicionamento.

A BWT Operadora inicia neste mês de abril uma nova fase de sua história. Em meio às mudanças do mercado, ocasionadas pela pandemia de Covid-19, e as incertezas sobre como este mesmo mercado vai se comportar daqui para frente, a empresa quer criar bases que possam ser adotadas e seguidas por agências parcerias na retomada do setor.

“As mudanças que todos estamos falando eram situações que já eram previstas, mas que a pandemia acelerou. Esse novo posicionamento vai quebrar alguns paradigmas de atuação do mercado de operadora, porque há políticas que existem há 30 anos de forma igual e vamos mudar, em alguns pontos radicalmente”, afirma Adonai de Arruda Filho, diretor geral da BWT. “Hoje o nosso novo posicionamento é a BWT como inteligência em viagens”, completa.

Este novo posicionamento acontece em um momento representativo, no ano que a BWT completa dez anos de atuação com operadora, marcando sua consolidação como uma das principais empresas do segmento. Atualmente a empresa conta com cerca de 2 mil agentes de viagens ativos em sua base e representação em 11 cidades. Além da sede, em Curitiba, a Operadora conta com escritórios em Joinville, Vitória, Manaus, Belo Horizonte e Porto Alegre, além de representantes home office em Londrina, Maringá, Sorocaba, Campo Grande. A operadora também conta com um incoming em Orlando, nos Estados Unidos.

Adonai Filho conta que essa mudança da BWT foi motivada por uma preocupação com o setor. “Esse caixa gerado por meio da compra de mercado baseado em comissão não será suficiente para pagar o giro e ainda sustentar remarcações com uma média de 25% de déficit. Não podíamos ficar de braços cruzados, vendo, mais uma vez, agências de viagens quebrando e pedindo ajuda para reacomodar clientes que ficaram no chão”, destaca. Por isso, grande parte da estratégia da operadora vem da capacitação e conscientização.

As novidades da operadora serão apresentadas ao mercado durante o mês de abril, por meio de eventos e reuniões on-line.

COMISSIONAMENTO DINÂMICO

Uma das bases desta transformação é o comissionamento dinâmico, sugerido pela operadora na venda, que pode variar entre 5% e 20%. O valor varia de acordo com fatores como busca pelo produto e preços praticados por outros fornecedores que realizam venda direta, chegando a uma média que resulte me um valor competitivo. A prática, no entanto, funciona como um preço sugerido, podendo ou não ser seguida pela agência de viagens e dando a liberdade de cada uma praticar esse percentual de acordo com perfil do cliente e do produto.

Além de uma tendência de mercado, essa tarifa flutuante busca dar mais liberdade e, de acordo com Adonai, quebrar um histórico de comissionamento fixo em que as operadoras viram commodities e são escolhidas pela agência com base na porcentagem do comissionamento.

“A política flutuante já é uma realidade, praticada por companhias aéreas e hotéis. Até a Disney passou a variar a tarifa de acordo com a busca. A operadora virou de certa forma uma commodities. A escolha é por comissão, uma da 12%, outro 14% e outro 20% e o que ocorre é uma perda de qualidade no produto”, afirma o direto geral. “O agente pode até estar fechando muitas vendas, mas está perdendo muitas para a internet, que é a real concorrência. O passageiro está comprando sozinho, enquanto a agência está preocupada com a porcentagem de comissão da operadora, que acaba indo para o preço final. Quando não vai pro preço há um risco de quebra e de o passageiro ficar no chão”, salienta.

A ideia é mesclar o BI (businnes intelligence) com o conhecimento de mercado da equipe para traçar o perfil de produtor de acordo com histórico tendências e a região de comercialização para definir preços em tempo real. “Dentro disso, temos um departamento de produtos que vai trabalhar isso. Vamos ter um leque de opções para ter preços competitivos e ofertar para agências”, ressalta Adonai.

Outra novidade deste pilar são as “Super Semanas BWT”, 12 semanas durante o próximo ano. Sempre na segunda semana de cada mês a operadora realizará uma ação focada em algum destino ou produto, com vantagens para o cliente final e para a agência de viagens.

PROGRAMA DE ACELERAÇÃO

Dentre as inovações propostas pela BWT está o Programa de Aceleração de Vendas, iniciativa desenvolvida para classificar as agências por nível de potencial e necessidade, ou seja, a operadora passar a atender e estar mais presente auxiliando seu parceiro em diversas etapas, como no plano cooperado de marketing digital em níveis e oferta de portal de venda on-line.

A proposta inclui ações comerciais que vão desde a criação de produtos específicos, site próprio, motores de busca em site de agências, ações nas redes sociais geradas automaticamente e até anúncios em veículos de comunicação, como rádio, TV e jornais.

Para fazer parte do programa é necessário ser uma agência ativa BWT e realizar a inscrição, que inicia este mês. Nesta inscrição, o profissional preencherá a um formulário para que seja possível identificar em que perfil sua agência se enquadra

“Dentro do perfil de cada agência, a gente vai focar cada tecnologia e esse investimento em marketing cooperado para que todos venhamos a crescer juntos. É importante definir esse perfil, pois sabemos que existem agências com zero presença digital, então não adianta uma campanha digital, mas sim uma focada no perfil dele”, explica o diretor.

TECNOLOGIA

Os outros dois pilares desta transformação são o investimento em tecnologia na ordem de R$ 5 milhões trouxe agilidade, mobilidade, atualização em tempo real e interatividade nas negociações on-line com a operadora. Entre as inovações de destaque estão o processo de cotações salvas, que evitam o retrabalho na hora de atualizar o preço de uma cotação feita anteriormente. Destaque também para o processo que possibilita o preenchimento automático de contratos de acordo com as reservas, a integração de sistemas de front e back office e a modernização dos meios de pagamento.

Para a BWT, Compliance, adequação à LGPD, inteligência de mercado, valorização das pessoas e investimento em tecnologia, que definem esta mudança, irão ditar uma nova forma de trabalhar das operadoras.