A Konvia chega ao mercado de consolidação com a proposta de ir além da distribuição tradicional de produtos. A nova empresa do Grupo Kontik pretende combinar tecnologia, dados e inteligência para ajudar as agências de viagens a ganhar produtividade, melhorar a operação e ampliar a rentabilidade.
A operação começa pelo Rio de Janeiro, com uma meta inicial de 50 agências, e já nasce com perspectiva de expansão nacional. Além do aéreo nacional e internacional, a empresa pretende atuar com hotelaria, seguros, assistência ao viajante, mobilidade e outros produtos complementares.
Em entrevista ao M&E, o CEO Eduardo Bernardes explica a estratégia da Konvia, detalha como a inteligência artificial será aplicada à rotina das agências, fala sobre a relação da nova empresa com o Grupo Kontik e explica o que o motivou a retornar ao setor.
M&E – A Konvia chega a um mercado que já conta com consolidadoras bastante estabelecidas. Diante desse cenário, que oportunidade o Grupo Kontik identificou para criar uma nova empresa no segmento?
Eduardo Bernardes – Nós não enxergamos uma lacuna no sentido de faltar uma consolidadora. Existem empresas muito competentes e com uma história importante na distribuição de viagens. O que identificamos foi uma oportunidade de evolução do modelo.
Durante muito tempo, a principal pergunta da consolidação foi como distribuir melhor. Hoje, acreditamos que a pergunta precisa ser outra: “como fazer as agências crescerem?” A agência passou a conviver com muito mais conteúdo, fornecedores, plataformas, regras e informações. O desafio deixou de ser simplesmente ter acesso ao produto e passou a ser transformar toda essa oferta em produtividade, margem e crescimento.
A Konvia nasce para fazer muito bem o que se espera de uma grande consolidadora — conteúdo competitivo, operação sólida, atendimento próximo e confiabilidade — e, a partir dessa base, construir novas soluções de inteligência, tecnologia e serviços que aumentem a capacidade competitiva das agências.
Essa é a oportunidade que identificamos: não necessariamente mais distribuição, mas mais valor para quem distribui.
M&E – Na prática, o que uma agência encontrará na Konvia que vai além do que já é oferecido por uma consolidadora tradicional?
Eduardo Bernardes – Primeiro, ela vai encontrar aquilo que já espera de uma boa consolidadora: conteúdo competitivo, operação eficiente, tecnologia confiável, atendimento de qualidade e proximidade. Isso é obrigação.
A diferença começa depois disso. A Konvia foi desenhada para ir além da consolidação tradicional, combinando tecnologia, dados e inteligência aplicada ao negócio da agência.
Na prática, isso se traduz em soluções tecnológicas, algumas com uso de IA, e em soluções de negócio voltadas a diferentes frentes, entre elas clientes corporativos, vendas online, grupos e gestão de performance.
O objetivo não é adicionar complexidade, mas apoiar a agência naquilo que realmente impacta resultado: vender melhor, operar com mais eficiência e tomar decisões mais inteligentes.
No fim, a proposta é simples: fazer com que a agência perceba que trabalhar com a Konvia aumenta sua capacidade de competir e crescer.
M&E – O Rio de Janeiro será o primeiro mercado da Konvia, com uma meta inicial de 50 agências. Por que começar pelo Estado e qual será o papel dessa primeira fase na construção da empresa?
Eduardo Bernardes – O Rio de Janeiro foi escolhido por ser um dos principais polos do turismo no país, com uma base relevante de agências e profissionais altamente qualificados. Isso nos permite iniciar a operação em um ambiente maduro, com densidade de mercado e grande capacidade de feedback.
A meta inicial de 50 agências tem um papel claro: permitir que a Konvia comece de forma próxima, validando o modelo na prática e ajustando a operação a partir da experiência real dos clientes.
Desde o início, a Konvia nasce com visão nacional. Nossa estrutura, tecnologia e modelo de atendimento já estão sendo desenhados para escalar de forma consistente para outros mercados do Brasil. A expansão para novas regiões será um movimento natural, guiado pela evolução da operação e pela demanda das próprias agências.
Nossa ambição é nacional, mas o crescimento será consequência da relevância que construirmos junto aos clientes — e não apenas da presença geográfica.
M&E – A proposta da Konvia também fala em ampliar a rentabilidade das agências. Como a empresa pretende contribuir para esse resultado, além de oferecer tarifas e condições comerciais competitivas?
Eduardo Bernardes – Será uma combinação, mas com uma diferença importante: não acreditamos que a rentabilidade de uma agência dependa apenas de conseguir uma tarifa melhor.
Tarifa e condições comerciais continuarão sendo fundamentais, mas existe muito valor escondido na operação. Uma agência pode melhorar sua rentabilidade vendendo melhor, reduzindo retrabalho, diminuindo o tempo gasto em tarefas operacionais, tomando decisões comerciais mais inteligentes e identificando oportunidades que hoje não consegue enxergar. É aí que queremos atuar.
A nossa visão é simples: não queremos apenas ajudar a agência a comprar melhor. Queremos ajudá-la a operar melhor e vender melhor.
M&E – A inteligência artificial aparece como um dos pilares da proposta. Quais serão as primeiras aplicações que o agente poderá perceber no dia a dia da operação?
Eduardo Bernardes – A inteligência artificial está em nosso nome e será uma ferramenta importante para tornar o negócio das agências melhor. Mas não queremos começar pela tecnologia. Queremos começar pelos problemas.
As primeiras aplicações estarão concentradas em atividades do dia a dia que consomem tempo e podem ser simplificadas com dados e automação, como consulta de voos, apoio à emissão, informações de performance e outras rotinas operacionais que fazem parte da operação da agência.
Também queremos evoluir para ferramentas que apoiem o agente na tomada de decisão, ajudando a identificar oportunidades e organizar melhor a informação disponível para o negócio.
Existe uma premissa fundamental: a IA não vem para substituir o agente. Vem para devolver tempo para ele. Quanto menos tempo o profissional precisar gastar com tarefas repetitivas, mais tempo terá para fazer aquilo que realmente gera valor: conhecer o cliente, vender, negociar e construir relacionamento.
Para nós, IA só será inovação quando o agente perceber o resultado no dia a dia.
M&E – O Grupo Kontik anunciou investimentos em tecnologia e inteligência artificial até 2028. Como a Konvia se insere nessa estratégia e como será definida a evolução tecnológica da nova empresa?
Eduardo Bernardes – A Konvia faz parte dessa visão de evolução tecnológica do Grupo Kontik, mas não trabalhamos com a lógica de simplesmente separar uma parcela do investimento e destiná-la à Konvia.
A estrutura tecnológica da Konvia está sendo construída a partir das necessidades do negócio e, principalmente, das necessidades das agências. Vamos investir de forma progressiva, acompanhando a evolução da operação e dos produtos.
Mais importante do que quanto será investido em tecnologia é quanto valor esse investimento será capaz de gerar para as agências. A tecnologia será um meio para simplificar processos, integrar informações, automatizar tarefas e melhorar decisões. E esse princípio será mantido independentemente do tamanho do investimento.
M&E – A relação entre uma nova consolidadora e as demais empresas de um mesmo grupo pode levantar dúvidas sobre a proteção de dados e informações comerciais das agências. Como a Konvia pretende lidar com essa questão?
Eduardo Bernardes – A Konvia nasce com foco B2B e tem a agência como cliente e parceiro estratégico. Não queremos utilizar a posição de consolidadora para competir com nossos próprios clientes. A proteção dos dados e das informações comerciais será tratada dentro dos princípios de governança, segurança e confidencialidade que serão estabelecidos para a empresa.
Existe um ponto ainda mais importante: credibilidade na relação com o mercado. A agência precisa ter a garantia de que suas informações, seus clientes e seu negócio estão protegidos quando trabalha conosco. Não queremos que ela permaneça na Konvia por dependência de plataforma. Queremos que permaneça porque recebe valor.
A Kontik também não é concorrente da agência. A experiência do Grupo em diferentes segmentos do turismo é um ativo que pode ser trazido para a Konvia em forma de conhecimento, escala, processos e inteligência de mercado.mNosso objetivo é dar à agência mais capacidade para competir, não competir com ela. E isso não será construído apenas com discurso. Teremos que provar isso na prática, todos os dias.
M&E – O aéreo será o núcleo da operação, mas a Konvia também prevê produtos complementares. Como será composta essa oferta inicial e há condições comerciais que podem ser antecipadas?
Eduardo Bernardes – A operação inicial terá uma oferta bastante completa, começando pelo aéreo nacional e internacional, que é o núcleo da nossa proposta de distribuição, e avançando também para hotelaria, seguros, assistência ao viajante, mobilidade e outros produtos complementares. A prioridade é garantir conteúdo competitivo e uma operação confiável desde o primeiro dia.
Estamos construindo relacionamentos com diferentes fornecedores e buscando condições comerciais que sejam competitivas para as agências. Mas prefiro não antecipar acordos específicos antes dos anúncios oficiais.
Quanto mais valor conseguirmos gerar para nossos parceiros e para as agências, mais forte será o nosso ecossistema.
M&E – Além da meta inicial de 50 agências, quais são os principais indicadores que a Konvia pretende acompanhar para medir o sucesso do primeiro ano?
Eduardo Bernardes – Temos, naturalmente, um planejamento interno e indicadores para acompanhar a evolução da empresa. Mas não queremos transformar o primeiro ano em uma corrida por volume. Nossa prioridade inicial é conquistar a confiança das primeiras agências e provar que o modelo funciona.
Mais importante do que simplesmente contar quantas agências estão cadastradas será entender quanto valor estamos gerando para elas: produtividade, crescimento, rentabilidade, capacidade comercial e qualidade da operação. A Konvia será construída em etapas. Primeiro, excelência operacional. Depois, produtividade. Na sequência, inteligência e integração.
Temos ambição de construir uma empresa grande, mas não temos pressa para parecer grandes. Nossa visão é de longo prazo e o crescimento deverá ser consequência do valor que conseguirmos entregar às agências.
M&E – Você construiu uma trajetória em diferentes pontos da cadeia de distribuição e agora retorna ao setor para liderar a Konvia. O que essa experiência trouxe para a proposta da empresa e o que te motivou a voltar?
Eduardo Bernardes – A principal coisa que aprendi é que, no Turismo, nenhuma parte da cadeia cresce sozinha. Companhias aéreas precisam das agências. As agências precisam de bons fornecedores e parceiros de distribuição. E as consolidadoras têm justamente o papel de aproximar esses dois lados e tornar essa relação mais eficiente.
Ao longo da minha carreira, estive em diferentes posições dessa cadeia e pude enxergar o mercado de perspectivas muito diferentes. Vi a importância da distribuição para as companhias aéreas, mas também vi de perto os desafios que o agente enfrenta todos os dias.
Essa visão sobre o agente de viagens não é recente para mim. Mesmo na minha atuação na Gol, eu nunca enxerguei o agente apenas como um canal de vendas. Sempre o vi como um parceiro estratégico, fundamental para a construção da demanda, para a conexão com o cliente final e para a sustentabilidade do ecossistema de distribuição.
E talvez essa seja a principal razão pela qual a Konvia faça tanto sentido para mim neste momento. Depois de tantos anos no setor, eu não queria voltar simplesmente para fazer mais uma empresa. Queria voltar para construir algo que pudesse deixar uma contribuição.
Acredito que a próxima evolução da distribuição não será apenas tecnológica. Será uma mudança na forma como fortalecemos o papel do agente de viagens dentro da cadeia. O agente não pode ser tratado apenas como um canal de vendas. Ele é um empresário, conhece seus clientes, constrói relacionamentos e é quem está na ponta entregando a experiência.
Se conseguirmos usar tudo o que aprendemos na aviação, na distribuição e na gestão para ajudar essas empresas a serem mais competitivas, teremos feito algo realmente relevante. É isso que me motivou a voltar.
