Enquanto boa parte do mercado turístico busca ganhar participação por meio de preços cada vez mais agressivos, a Azul Viagens segue por outro caminho. Para Giulliana Mesquita, diretora da operadora, a disputa baseada apenas em descontos tornou-se insustentável para empresas, agentes e consumidores.
Na segunda parte da entrevista concedida com exclusividade ao M&E, a executiva afirmou que a estratégia da empresa passa por construir relações de longo prazo com as agências de viagens, ampliar a eficiência operacional e investir em benefícios proporcionais ao nível de parceria estabelecido com cada distribuidor.
Leia a primeira parte da entrevista AQUI.
“Entrar na guerra de preço não vai funcionar para ninguém. Nem para as empresas, nem para os agentes, nem para o cliente final”, afirmou.
Segundo ela, o foco está em criar valor para que a fidelidade das agências seja construída muito mais pela qualidade da relação do que apenas por campanhas pontuais de incentivo.
Crescimento sustentado por eficiência
A expectativa da Azul Viagens é manter um ritmo consistente de expansão em 2026, com crescimento projetado de 15% na operação. Mas, para Giulliana, aumentar receitas exige também melhorar a produtividade. Por isso, além da expansão comercial, a empresa criou um pilar interno dedicado à eficiência operacional. A inteligência artificial aparece como uma das principais ferramentas desse processo.
“Não acredito que a IA vá substituir pessoas. Ela vai permitir que consigamos fazer mais com o mesmo tempo, aumentando nossa eficiência e melhorando nossas entregas”, explicou a diretora.
Segundo a executiva, o desafio não é apenas crescer, mas fazer isso de maneira sustentável.
Novas contratações acompanham estratégia da Azul Viagens
Mesmo buscando ganhos de eficiência, a Azul Viagens segue reforçando áreas consideradas estratégicas. Recentemente, a empresa anunciou duas executivas para fortalecer as frentes comercial e de produtos.
Leia MAIS: Azul Viagens reforça áreas Comercial e de Produtos com 2 novas gerentes
Amanda chega trazendo experiência acumulada em empresas como Latam, BeFly e CVC e terá papel importante na expansão da rede de franquias. Já Bruna assume um dos maiores desafios atuais da operadora: acelerar o crescimento dos produtos internacionais.
Hoje, o portfólio da Azul Viagens ainda é predominantemente nacional, com aproximadamente 80% das vendas concentradas em destinos domésticos. Mas o foco será crescer no inter daqui para a frente.
“Não iremos deixar de crescer no nacional, mas também queremos ampliar nossa participação no internacional para oferecer uma prateleira mais completa às lojas”.
Rede de lojas exige novos produtos
A expansão física continua sendo um dos principais motores da estratégia da Azul Viagens. A previsão é encerrar o ano com 250 lojas, praticamente dobrando a estrutura existente anteriormente. Para Giulliana, essa expansão exige uma oferta de produtos muito mais diversificada.
“À medida que aumentamos nossa rede, precisamos rechear essa prateleira. Não dá para pensar apenas em produtos nacionais”, ressaltou.
Fidelização antes de benefícios
Outro ponto central da estratégia é o programa de clusterização das agências. Segundo a executiva, a empresa estabeleceu diferentes níveis de relacionamento, e os benefícios passam a ser entregues conforme aumenta o comprometimento comercial de cada parceiro.
Isso vale para atendimento, campanhas, incentivos e até futuras políticas comerciais.
“Primeiro a agência demonstra relacionamento conosco. Depois vamos ampliando as entregas. É uma construção de confiança dos dois lados”, explicou.
A estratégia já apresenta resultados. Segundo dados antecipados ao M&E, o principal cluster da empresa registrou crescimento de 8%, enquanto o segundo maior avançou 32%. Outros grupos cresceram 29%, 17% e 14%, indicando evolução em praticamente toda a base de parceiros.
Além disso, mesmo o cluster inicial, que ainda não recebe benefícios diferenciados, apresentou crescimento graças ao novo modelo comercial dividido entre equipes de prospecção (hunter) e desenvolvimento (farmer).
“Não quero meu time brigando por uma venda. Quero que ele ajude a agência a crescer dentro da Azul Viagens”.
O maior desafio da Azul Viagens
Questionada sobre o que ainda impede a empresa de conquistar uma participação maior no mercado, Giulliana foi direta. Segundo ela, o principal obstáculo está nas regiões onde a malha aérea da Azul possui menor presença.
“Hoje somos uma operadora monomarca. Naturalmente temos mais dificuldade em mercados onde a Azul não é dominante”, revelou.
Ao mesmo tempo, ela observa outra transformação importante no setor. Na sua avaliação, o mercado deixou de competir apenas entre operadoras e passou a disputar espaço entre diferentes canais de distribuição, impulsionados pelo crescimento das vendas de produtos avulsos (standalone).
“Hoje a competição não acontece apenas entre operadoras. Ela acontece entre modelos de distribuição completamente diferentes”, ressaltou Giulliana.
Mais programas para fortalecer o trade
Mas isso não quer dizer que a Azul Viagens vai ficar para trás. A operadora prepara novidades para seus parceiros comerciais. Ainda neste mês será lançada uma nova campanha de incentivo, com mudanças na forma de premiar as agências de acordo com seus respectivos clusters.
A empresa também trabalha em novos programas de fidelização e benefícios, todos alinhados ao modelo de relacionamento desenvolvido nos últimos anos.
Segundo Giulliana, a ideia é fortalecer ainda mais o conceito de parceria de longo prazo.
“Queremos construir uma relação ganha-ganha. Quanto maior o relacionamento da agência conosco, maior será o valor que conseguimos entregar.”
Corrida pelo Luxo e Corporativo?
Embora evite antecipar lançamentos, Mesquita reforça que a Azul Viagens segue atenta a segmentos de maior valor agregado, como o turismo de luxo e o corporativo, temas que já haviam sido mencionados por ela em entrevista anterior ao M&E.
Segundo a executiva, a operadora já possui uma base de clientes com perfil compatível para consumir esse tipo de produto, mas o grande desafio está na construção de uma oferta realmente diferenciada. “Hoje já temos clientes que demandam esse tipo de serviço. A questão não é identificar o público, mas construir um produto à altura dessa expectativa”, disse.
Questionada se este movimento ‘natural’, que vem sido também visado por outros players, causa preocupação, ou antecipa os planos, Giulliana foi direta. Sem confirmar quando essas frentes serão lançadas, ela admite que o movimento faz parte das tendências acompanhadas pela empresa e deixa a porta aberta para novidades.
“Quando a gente for dar esse passo, vocês vão saber”, finalizou.
