Capilaridade e fidelidade norteiam primeiro ano de joint venture de Delta e Latam

Aline Mafra, da Latam, e Danillo Barbizan, da Delta

SÃO PAULO – Aline Mafra, diretora de Vendas e Marketing da Latam Brasil, e Danillo Barbizan, gerente de Vendas da Delta Air Lines para o Brasil, não poderiam estar mais felizes. As companhias celebram um ano de joint venture com mais de 3 milhões de passageiros transportados e mais de 15 mil voos realizados. Em entrevista ao M&E, eles comemoraram os avanços até aqui, com destaque, principalmente, para a capilaridade criada com a união das empresas.

• São Paulo é a rota mais importante da joint venture de Delta e Latam em todo o mundo
• Onde Delta e Latam chegaram neste primeiro ano de Joint Venture? Veja avanços
• Primeiro aniversário da JV de Delta e Latam reúne executivos e parceiros das companhias; fotos
• Delta e Latam celebram um ano de joint venture com 3 milhões de clientes transportados

Isto porque, comecei a entrevista contando um caso recente. Fui para Orlando, agora no começo de setembro, de Delta. Partimos de Guarulhos, fizemos conexão em Atlanta e chegamos no destino final. A volta, até então, seria da mesma maneira. Sairíamos de Orlando, passaríamos em Atlanta e embarcaríamos na perna final para Guarulhos. No entanto, no dia de ir embora, o tempo fechou e iríamos perder o voo para Atlanta. No aplicativo da Delta, surgiu novas opções de itinerário e lá estava o voo direto da Latam, de Orlando para Guarulhos. Em poucos minutos, já tinha trocado de voo, com check-in feito e passagens em mãos.

“O cliente acaba sendo das duas companhias, com bilhete independente, mas com mais opções de ofertas. É essa capilaridade criada com a joint venture que só descobrimos no momento, com uma gama maior de opções para voar numa real necessidade”

“São coisas que a gente nem imagina que estão acontecendo. Virou uma opção, mais uma opção, vantagens que o passageiro tem acesso. Isto porque, o cliente acaba sendo das duas companhias, com bilhete independente, mas com mais opções de ofertas. É essa capilaridade criada com a joint venture que só descobrimos no momento, com uma gama maior de opções para voar numa real necessidade”, disse Danillo Barbizan, gerente de Vendas Brasil da Delta.

Aline Mafra e Danillo Barbizan

Os executivos ainda elencaram os pilares de sucesso deste primeiro ano de JV. “Destaque para a questão da fidelidade do cliente, que ainda não está 100%, mas que impacta muito a vida deles, como é o caso de operação nos mesmo terminais, sem precisar que o passageiro ande meia hora, as salas VIPs, a Delta com mais de 50 salas e a Latam com outras dezenas, que podem ser compartilhadas, e o codeshare, que cria toda essa grandeza com mais de 300 conexões”, disseram Aline e Danillo.

“Operação nos mesmo terminais, salas VIPs e o codeshare, que cria toda essa grandeza com mais de 300 conexões”

E qual foi o maior desafio neste primeiro ano de JV para Aline e Danillo no Brasil? “O maior desafio é sempre jurídico. É a gente aprender com nossos limites, sobre como executar, onde estar cada profissional. A JV é uma novidade para a Latam, a Delta tem muita experiência nestas parcerias, mas, no geral, todo o entendimento legal é um desafio. Obviamente, vemos as coisas no papel, mas como que vai funcionar este modelo junto ao mercado B2B? Junto às agências? Estamos falando de empresas que são muito respeitadas que têm valores e estratégias similares. Parecia muito difícil, mas acabou sendo algo suave”, frisou Aline.

“Estamos vendo no corporativo acordos em conjunto e treinamento com equipes. E no futuro, isso pode acontecer com as agências. A JV serve para isso. É como a gente otimiza contratos, ferramentas e tempo do time de vendas para acelerar muito mais num ponto em que a concorrência não consegue nem entender”

O que podemos esperar para o futuro? “Somos guardiões dos grandes marcos onde queremos chegar. É proteger nosso time, ir e executar, manter todos motivados e outro ponto é otimizar as pessoas, querendo ou não, são dois vendedores (Delta e Latam) indo até o cliente. Estamos vendo no corporativo acordos em conjunto e treinamento com equipes. E no futuro, isso pode acontecer com as agências. A JV serve para isso. É como a gente otimiza contratos, ferramentas e tempo do time de vendas para acelerar muito mais num ponto em que a concorrência não consegue nem entender”, destacaram os executivos.

Finalizei com uma questão. Será que teremos aeronaves adesivadas com destaque para esta Joint Venture? “É uma JV forte, de marcas individuais muito fortes. Grandes marcas, que andam juntas em algum momento. Acho que conceitualmente faz sentido, mas o primeiro caminho é focar no B2B, para que o trade tenha cada vez mais clareza sobre o que é o JV. E no B2C, a marca Latam precisa se posicionar como brasileira antes mesmo de mostrar quem são seus parceiros”, finalizaram Danillo e Aline.