Cruzeiros premium e de luxo: há oportunidades, mas agente precisa de conhecimento

Ilya Hisch, diretor da Qualitours

A venda de cruzeiros marítimos é talvez uma das mais difíceis para os agentes de viagens. A variedade de navios e roteiros é imensa, isso sem contar que as diferenças entre eles são gigantes. Um dos maiores especialistas neste assunto é o diretor da Qualitours, Ilya Hirsch, que atua neste mercado há 44 anos, e destaca o principal fator para isso é entender o perfil do cliente e casar com a companhia, especialmente quando se fala dos segmentos premium e de luxo.

“Convencionou-se dizer que tudo é luxo. Mas há uma diferença muito grande entre os navios. Digo isso, pois temos um conhecimento muito grande destes produtos, mas não foi fácil chegar até aqui”, destacou. “Investimos em qualificar a equipe para que eles conheçam os navios e possam prestar o melhor serviço ao agente de viagens”, complementou.

MERCADO

Hirsch explicou que a distribuição deste tipo de produto mudou muito no Brasil. Hoje existem uma série de empresas que trabalham com quase todas as companhias de cruzeiros no mundo e que o chamado representante exclusivo, praticamente não existe mais. “Hoje, concorremos com o serviço e o atendimento prestado ao agente de viagens”, disse. “Como o Brasil representa uma parcela muito pequena das vendas, as companhias acabaram abrindo vários canais”, complementou.

Na opinião do empresário, embora isso atrapalhe um pouco o mercado, porque as informações acabam não chegando da melhor maneira aos agentes e aos passageiros. “Quando há uma representação exclusiva, as empresas tomam todo o cuidado com o tipo de mensagem que irá passar. Quando você cria uma sobreposição, todo mundo quer vender”, explicou.

Hirsch destacou que na Qualitours, por exemplo, há sempre um valor agregado na venda. Embora seja uma atribuição do próprio passageiro, a equipe da operadora cuida das reservas das excursões em terra e dos restaurantes alternativos dos navios. “Oferecemos isso ao agente. Outro serviço que ajuda a fidelizar o cliente para a agência é uma carta com um presente na cabine do passageiro assinado pelo agente. Temos condições de fazer isso e o retorno é muito bom”, contou.

PRODUTO EM CRESCIMENTO

Segundo Ilya Hirsch, a venda de cruzeiros premium e de luxo cresce cerca de 12% ao ano no Brasil. Isso porque muita gente passou a conhecer o produto cruzeiros marítimos e a cada viagem os clientes buscam sempre um up grade. “Quem se apaixona por cruzeiros, sempre busca algo melhor na próxima viagem. Há muitas oportunidades no mercado, o que o agente precisa é ter conhecimento para colocar o cliente certo no navio certo”, definiu.