SALVADOR – Em entrevista exclusiva ao Mercado & Eventos durante o Workshop Diversa 2025, o CEO do Grupo Arbo, Arnaldo Franken, fez um panorama sobre o mercado turístico brasileiro.
“Eu não vejo coisas boas pela frente, infelizmente”, pontuou Arnaldo sobre grandes condições que tem visto atualmente. “E eu não vou entrar nessa. Não entro nessa por nada. Estou exatamente querendo caminhar contra o que todos estão fazendo. E eu espero conseguir”, enfatizou.
Arnaldo tem um currículo rico com experiências fora do turismo. Além de administrar um grupo com diversas empresas, já foi executivo de contas em lojas de varejo e, acima de tudo, é economista. Fatores que explicam seu raciocínio e visão sobre o mercado atual.
“É necessário relembrar o passado, com a divulgação de condições comerciais por algumas operadoras. Todo mercado sofreu e ninguém ganhou mais por causa disso.”
Para ele o nosso mercado é um mercado inelástico. Quem tem dinheiro vai viajar. E quem não tem, não vai. “O que acontece é um tentando roubar cliente do outro. E isso não acaba bem”.
Arnaldo fez um cálculo comparativo dos valores atuais e de alguns anos atrás, muito simples de entender, com:
- a taxa Selic;
- as condições comerciais;
- e a quantidade de parcelas para comprar uma viagem.
“Eu me recordo que no passado, nós davámos 10% de comissão. A taxa Selic era metade da taxa atual e se vendia em 10 pagamentos no máximo. Hoje nós temos o dobro da Selic. De comissão, tem gente dando bônus de mais um por cento, dando prêmio de mais um por cento e ainda vendem em 15 vezes. Me desculpa, a conta não fecha, isso simplesmente é pedalar e quando começa a pedalar, alguma coisa está errada”.
Hoje, a Diversa trabalha com 10 parcelas. Mas sempre tem clientes que perguntam quando a operadora vai acompanhar a mesma direção de outras empresas, que permitem o pagamento em até 15 vezes. Arnaldo deixa claro que, além de não subir, quer baixar o número para 8 vezes, pela saúde da agência e para não deixar o passageiro dele no chão.
“Eu só não vou para 8 agora, porque o mercado realmente não tem condições. Mas o meu pensamento é ir para 8 o mais rápido possível. E por quê? Porque o juro brasileiro é muito alto, o risco financeiro é muito alto e existe uma grande diferença entre EBITDA e P/L. Todos olham que nós temos EBITDA positivo. Realmente eu tenho. E o P/L como é que está? O P/L não é tão bom, e é ele que vale, porque ele me dá o número antes de qualquer custo financeiro. O P/L já bota o custo financeiro, e dinheiro no Brasil, todo mundo sabe, é muito caro.”
“O agente de viagem que tem que entender isso. Eu não vou fazer loucuras. E já acho uma loucura condições comerciais atuais que as operadoras estão fazendo.”
Arnaldo sempre priorizou o trabalho da operadora com transparência, apresentando os valores reais da viagem para que o passageiro tenha o poder de escolha no pagamento, seja visualizar os descontos progressivos nos pagamentos com menos parcelas ou à vista. O Divpix nasceu com esse propósito.
Parcelamento
“Hoje, você tem o preço à vista, e a partir desse preço pode comprar em quantas parcelas quiser, com juros bancários. E quem está financiando é banco. Será que é à toa que todo mundo do varejo e das companhias aéreas tiraram a possibilidade de parcelas em tantas vezes?”, questionou Arnaldo. “Qual será o motivo que todo mundo abaixou o número de parcela? Por que o dinheiro é barato? Não, porque o dinheiro é muito caro”.
Segundo o CEO, o único mercado que aumenta o número de parcela é o do turismo de operadora: “E isso não é um bom caminho. Porque uma hora seca, capital de giro seca. Uma hora acaba o capital de giro”.
Dica de especialista!
“Façam conta, analisem o custo financeiro das vendas, valorizem o pagamento à vista, escolham parceiros sólidos e responsáveis. O risco não é só da operadora. Quando uma empresa quebra, quem fica no prejuízo é o agente e o passageiro, que pode acabar sem voo, sem hotel e sem viagem.”
Ele ainda pontuou que não adianta ter dinheiro em caixa: “Isso não significa nada porque não é meu. É para pagar meu fornecedor, meus funcionários. Eu tenho que pagar essa conta”. Isso explica o sucesso da Diversa Turismo: “É um diferencial da Diversa ter esse parâmetro. Eu conheço vários operadores e eles não fazem vendas em seis ou oito vezes”.
DIVERSA TURISMO
A operadora nasceu em 2018, iniciando suas operações no começo de 2019. São seis anos e meio superando resultados.
“Todo mundo deve ter percebido que já em 2023 a Diversa estava bombando e continua crescendo cada vez mais”, frisou. “O crescimento rápido da Diversa se deve ao grande apoio que tivemos dos fornecedores cobrindo as melhores condições de mercado. Se eu tivesse começado sem ter crédito, sem ter as melhores condições, levaria anos e anos até consolidar seu nome.”
No primeiro semestre deste ano, a operadora obteve crescimento em todos os produtos de seu portfólio.
WORKSHOP DIVERSA
Além de capacitar, o objetivo do evento nacional da Diversa é estar cada vez mais perto do agente de viagem, ao mesmo tempo em que o aproxima dos fornecedores parceiros da operadora. “E a integração. Talvez a integração entre nós e os nossos clientes seja a coisa mais importante que tem”, complementou Arnaldo.
“Estamos mostrando a nossa força com este evento.”
Escolha da sede
Arnaldo explica que o que define o local para sediar no evento se baseia no apoio: “Então, por exemplo, quando fizemos o evento em Alagoas, a Bahia estava conosco. E aí o Maurício, que é o secretário do turismo me ligou e falou que tinha que ser aqui. E assim foi”.
Resta saber qual será o destino de 2026!
*O M&E viaja com apoio da Shift Mobilidade Corporativa e proteção GTA
