Com o realinhamento da estratégia de vendas, as empresas aéreas do Grupo Lufthansa – Lufthansa, Austrian Airlines, Brussels Airlines e SWISS – pretendem aumentar a rentabilidade da empresa. No ano em curso, o Grupo Lufthansa visa um EBIT ajustado de mais de 1,5 bilhão de euros antes dos custos de greves. Com a nova estratégia de vendas, a parte maior das receitas das passagens aéreas deverá reverter para onde o passageiro de fato recebe a prestação de serviços, ou seja, a viagem aérea.
Jens Bischof, membro da presidência da Lufthansa Passage e diretor comercial da Deutsche Lufthansa AG, afirma: “As empresas aéreas recebem uma parte cada vez menor das receitas provenientes da venda de passagens aéreas. Ao mesmo tempo em que outras parceiras de serviços e sistemas da cadeia de valor adicionado registravam margens e rendimentos crescentes, as empresas aéreas, as verdadeiras provedoras do transporte aéreo, ganhavam cada vez menos. O realinhamento da nossa estratégia de vendas deverá combater essa tendência.”.
As novas estratégias são:
– Empresas aéreas diferenciam canais de reserva
– Pacotes tarifários modulares e novas ofertas individualizadas
– Resultado por passagem deverá aumentar mediante fortalecimento de canais de reserva diretos
– Desenvolvimento de novos canais de reserva visando a conexão direta com parceiras de vendas
O diretor comercial Jens Bischof esclarece: “Atualmente, as empresas aéreas ainda não conseguem comercializar suas ofertas em todos os canais de vendas como é de praxe em outras indústrias. Até então, os contratos e as estruturas ainda não permitiam a ampla liberalização em várias áreas. É o que pretendemos mudar com nossa nova estratégia de vendas e utilizar maiores graus de liberdade nas vendas online e físicas, a fim de oferecer aos nossos clientes os produtos e serviços sob medida que eles procuram e no local exato onde eles os procuram.”.
Thalita Cardoso
