SÃO PAULO – A unificação da CVC Multimarcas com a Visual Turismo começa a transformar, na prática, a operação B2B da CVC Corp. Anunciada nesta semana, a mudança não prevê apenas a concentração das duas estruturas em uma única operação: a estratégia envolve também a adoção de um sistema único, integração das equipes comerciais e ampliação do portfólio disponível aos agentes de viagens.
Para o trade, uma das principais mudanças é justamente deixar de trabalhar com duas estruturas que ofereciam produtos semelhantes e passar a ter um único caminho de atendimento dentro da Visual. A CVC Multimarcas deixa de existir como operação B2B, e a Visual passa a concentrar a estrutura nacional sob uma única marca.
Segundo Emerson Belan, VP de B2C e B2B da CVC Corp, a decisão foi tomada após a própria companhia identificar um movimento espontâneo dos agentes, que passaram a utilizar a plataforma da Visual em detrimento do Atlas, utilizado pela CVC Multimarcas. Segundo ele, a percepção foi de que a plataforma da Visual proporcionava maior facilidade de uso e que a integração das equipes poderia resultar em um atendimento mais eficiente.
Para esclarecer o que muda, na prática, para os agentes de viagens, o M&E reuniu, em primeira mão, as principais respostas:
1. Qual marca permanece?
A operação B2B da CVC Corp passa a funcionar exclusivamente sob a marca Visual Turismo. Com o fim da CVC Multimarcas, não haverá uma estrutura de duas marcas no atendimento ao agente de viagens: a Visual será a única bandeira da companhia na operação.
A escolha, segundo Emerson Belan, está diretamente relacionada à força e ao reconhecimento da Visual no mercado. Com mais de 40 anos de atuação, a marca já possui uma identidade consolidada entre os profissionais do trade e, agora, passa a incorporar também a abrangência nacional que a operação Multimarcas tinha.
“Por exemplo, a CVC Multimarcas estava em todo o Brasil. A Visual, não. Então, o que nós fizemos? Somamos o time para fazer com que a Visual passe a ser uma empresa 100% nacional”, explicou Belan.
Na prática, isso significa que a Visual deixa de ter uma atuação mais concentrada em determinadas regiões e passa a operar nacionalmente, reunindo sob a mesma marca a estrutura comercial que antes estava dividida entre as duas operações.
Para Belan, além da força da marca, a Visual tem um posicionamento que ajuda a definir a estratégia da CVC Corp para o B2B. O executivo compara a empresa a uma “boutique” dentro do grupo, destacando a possibilidade de construir viagens de forma personalizada em conjunto com o agente.
“Eu falo muito que a Visual é como se fosse a boutique da CVC. Ela tem algo que nenhuma outra tem: ela tem a personalização da viagem junto com o agente de viagem”, afirmou.
2. O agente terá que aprender uma nova plataforma?
Esse é um dos pontos em que a companhia promete uma transição mais simples.
Em vez de manter as duas plataformas utilizadas pelas operações, a CVC Corp optou por concentrar a operação no sistema utilizado pela Visual. A plataforma da Visual foi escolhida, segundo Belan, por ser mais nova, ter maior capilaridade e já ser conhecida por grande parte dos agentes de viagens.
A lógica, portanto, é evitar que o profissional tenha de lidar com diferentes sistemas para acessar produtos da mesma companhia. “É uma plataforma mais nova e que praticamente todos os agentes de viagem já usam. Então eles, com certeza, receberão muito mais fácil esse produto”, explicou.
A mudança também está diretamente ligada à percepção de uso identificada pela companhia. Segundo Belan, o movimento dos agentes da plataforma Atlas para o sistema da Visual ocorreu naturalmente durante o período em que as duas equipes passaram a trabalhar de forma mais integrada.
“Então, ao invés de termos dois sistemas e dois times no back, vamos entregar um serviço muito melhor, de maior qualidade para o agente de viagem, com um sistema só”, disse.
3. O portfólio da Visual vai mudar?
A integração das operações não prevê uma redução do portfólio da Visual. Pelo contrário: segundo Belan, a estratégia é ampliar a oferta e explorar novos nichos de mercado nos próximos meses.
Produtos e áreas já consolidados na operação, como a Visual Prime, voltada ao segmento de luxo, e a Visual Pelo Mundo, com roteiros internacionais próprios, seguem normalmente. A estrutura especializada em cruzeiros também permanece, com oferta de produtos marítimos, fluviais e de expedição.
“A Visual vai, cada vez mais, incrementar o portfólio”, afirmou Belan. Segundo o executivo, a empresa vem analisando oportunidades fora do turismo tradicional e poderá apresentar novos produtos e posicionamentos ao mercado nos próximos meses.
A ampliação da prateleira, porém, traz um desafio para a nova operação: integrar o conhecimento das equipes sobre produtos que antes estavam distribuídos entre as duas estruturas. É justamente nesse ponto que entram os treinamentos e a capacitação dos times comerciais, que passam a ter acesso a uma oferta mais ampla.
4. Com a integração, todo o time comercial estará apto a vender os produtos da Visual?
Sim. Esse é um dos principais pontos do processo de integração das equipes, já que os profissionais passam a trabalhar com uma prateleira de produtos mais ampla.
O diretor da Visual Turismo, Bruno Sá, explica que a troca de conhecimento acontece nos dois sentidos. Os profissionais que atuavam na CVC Multimarcas passam a ter contato com produtos que antes estavam mais presentes na rotina da Visual, enquanto os profissionais que já estavam na Visual também passam a incorporar produtos que eram trabalhados pela outra estrutura.
Segundo Bruno, a amplitude do portfólio é uma das vantagens competitivas da Visual, mas também representa um desafio para a nova operação: garantir que todos os executivos de vendas tenham conhecimento suficiente para apresentar e comercializar os diferentes produtos.
“A Visual tem uma grande vantagem competitiva hoje: ela é uma empresa que tem uma prateleira muito extensa. Isso gera para a gente também um desafio muito grande, que é equalizar o conhecimento de todos os nossos executivos de vendas”, explicou.
5. Haverá treinamento para as equipes?
Sim. A capacitação será uma das etapas centrais da integração. A companhia já trabalha com treinamentos conduzidos por fornecedores e especialistas para preparar os vendedores para novos produtos e segmentos.
No caso dos marítimos, por exemplo, a operação conta com uma estrutura especializada, formada por uma gerência e profissionais dedicados ao segmento. Bruno cita ainda o processo adotado quando uma nova armadora é incorporada ao portfólio: o fornecedor participa diretamente da capacitação do time comercial antes que os profissionais comecem a oferecer o produto ao mercado.
“Fizemos a contratação de uma nova armadora, trazemos todo o time de vendas para eles poderem entender, terem o subsídio e irem para a rua para poder vender com toda tranquilidade”, contou.
A preparação também será importante para produtos mais especializados, que exigem uma abordagem comercial diferente. No segmento de luxo, por exemplo, Bruno destaca que não basta conhecer o produto: é preciso entender como se comunicar e se relacionar com esse perfil de cliente.
“Luxo é extremamente nichado. Ele tem uma forma de você se comunicar, tem uma abordagem que você traz para esse tipo de cliente”, explicou.
Dessa forma, o processo de capacitação deverá contemplar tanto o conhecimento técnico sobre os produtos quanto aspectos comerciais, como postura, linguagem e abordagem, para preparar os profissionais para diferentes segmentos e perfis de clientes.
6. O que acontece com os times? Houve cortes?
A integração não foi apresentada pelo time da CVC Corp como uma redução da estrutura comercial. Segundo Belan, os profissionais que atuavam na CVC Multimarcas passam a integrar a estrutura da Visual, ampliando a capacidade de atendimento da marca em todo o País.
Bruno também destaca que a integração permitirá reunir uma equipe maior, com ganhos de eficiência no atendimento aos agentes. “Conseguimos ter hoje um time maior e um nível de eficiência melhor também para poder atender o cliente”, disse.
A mudança, portanto, é de concentração e reorganização: em vez de duas operações comerciais abordando os mesmos agentes com produtos semelhantes, a companhia passa a ter uma única estrutura sob a Visual.
“Não fazia sentido, nem do ponto de vista estrutural, nem de posicionamento, a gente bater no mesmo agente de viagem para vender o mesmo produto”, ressaltou Bruno.
7. Por que a CVC Corp decidiu fazer essa mudança agora?
A ideia de integração não é nova. Segundo Belan, a possibilidade já existia desde a aquisição das empresas que deram origem à estrutura atual da CVC Corp, mas outros processos acabaram sendo priorizados. Naquele momento, a companhia concentrou esforços na integração de áreas de backoffice, CCO e produtos nacionais e internacionais. Depois, novas aquisições e a pandemia interromperam o avanço desse processo.
Agora, a companhia avalia que o cenário é diferente. O comportamento dos próprios agentes foi um dos principais sinais. Segundo Belan, durante o período em que as duas equipes passaram a trabalhar juntas, os profissionais do trade começaram naturalmente a utilizar mais a plataforma da Visual.
Além disso, a companhia afirma ter recebido feedbacks de agentes e dos próprios times internos sobre a necessidade de uma operação mais simples. “Também tivemos conversas com vários agentes de viagem, e o próprio time foi trazendo essa percepção para nós”, afirmou.
O crescimento da Visual acompanhou o movimento espontâneo dos agentes. Segundo Belan, a empresa cresceu 192% nos primeiros seis meses do ano, desempenho que refletiu justamente a migração natural dos profissionais para a plataforma e a operação da Visual.
8. O que muda, na prática, para o agente?
Na prática, a CVC Corp aposta em uma relação mais simples com o trade. O agente passa a ter uma única marca B2B — a Visual —, uma única plataforma para realizar suas operações e uma equipe comercial integrada, com acesso a uma prateleira maior de produtos.
A contrapartida é o período de adaptação. A companhia ainda terá de concluir a integração dos times e nivelar o conhecimento dos profissionais sobre o novo portfólio. Bruno reconhece que esse processo exige maturação. “Isso, naturalmente, na medida em que a gente consiga fazer todo o processo de integração completo e maturação do time, de conhecimento de todos os produtos, vai refletir naturalmente na nossa venda”, afirmou.
