HSMAI realiza primeira roundtable com as principais redes hoteleiras do Brasil para debater tendências para 2025

A HSMAI, associação internacional com foco no desenvolvimento de executivos e profissionais da indústria de turismo, realizou no dia 3 de dezembro a primeira roundtable conjunta de Diretores de Revenue Managers e Diretores de Vendas & Marketing. O encontro foi realizado no Hotel Renaissance, na capital paulista, e reuniu 20 executivos das principais redes hoteleiras e hotéis de luxo do Brasil, com foco no segmento corporativo, para debater tendências e estratégias para 2025.

Criado em 2016, os roundtables reúnem um grupo seleto de Heads de RMs em quatro encontros anuais. Já os eventos com os Diretores de Vendas & Marketing acontecem desde 2023. Os grupos são restritos e apenas para convidados das principais redes e hotéis de luxo, com foco no corporativo. Além disso, os grupos mantêm discussões ativas em fóruns digitais no WhatsApp.

Confira alguns insights discutidos pelos executivos:

O grupo discutiu as principais estratégias que funcionaram durante o ano, além das mudanças necessárias para fechar 2024 com saldo positivo. Um dos temas centrais da discussão foi a eliminação total dos silos dos departamentos de Vendas, Marketing, Revenue Management e Distribuição, tema central há alguns anos dos eventos mundiais da associação. A Área Comercial, que reúne todas essas disciplinas exige um pensar em conjunto, objetivos bem definidos, e colaboração de todos. Afinal, a educação do mercado é proveniente destes profissionais, e a hotelaria se fortalece.

Alguns dos insights do encontro:

• 2024 foi um ano de teste da elasticidade de preços.
• Também desafiador para assertividade de forecast. Quem acertou, está de parabéns!
• Antecipação e prolongamento das negociações corporativas: começam em agosto e se encerram em novembro, demandando análises de mercado mais profundas;
• Evolução das tarifas dinâmicas: especialmente para o corporativo, com consolidação de negociações em itens como LRA (Last Room Availability) e blackout dates;
• Tarifas híbridas: combinação de acordos flutuantes e fixos, ganhando força no mercado;
• Grupos: Além de tarifas melhores, a assertividade da precificação nesse segmento foi otimizada, e isso vem ajudando a Diária Média geral.
• Foco no “Ancillary Revenue” (receita de extras): a essência do varejo está invadindo a hotelaria e veio para ficar; Pensar em ticket médio e não só diária média também.
• Integração das equipes comerciais: o momento é de arriscar, e a união entre Vendas, Marketing, Revenue Management e Distribuição é indispensável;
• Grupos pós-pandemia: maior precisão na precificação tem ajudado a elevar a diária média.

Projeções e estratégias para 2025

Confiança e coragem foram as palavras-chave definidas para 2025. O ritmo das reservas já está melhor do que para 2024, e isso reforça o otimismo do grupo. Entre as recomendações dos gestores de estratégia comercial, destacam-se:

1. Mantenha o otimismo, mas seja estratégico;
2. Tenha Coragem!! 2025 permitirá e exigirá que você tome decisões difíceis;
3. Siga com as tarifas dinâmicas para o corporativo e negocie bem as contrapartidas;
4. Dê ênfase à “escuta ativa” com seus clientes.
5. O segredo do ano será a sinergia da equipe;
6. Mantenha estratégias para minimizar sempre o custo de distribuição;
7. Siga com a comunicação alinhada entre todos os times, incluindo operações;
8. Invista no time para formar pessoas com uma visão mais estratégica e analítica;
9. Invista em automação;
10. Seja criativo;
11. Fortaleça a resiliência;
12. Antecipe e se adapte com rapidez!