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A CVC deu início ao segundo dia da 18ª Avirrp com uma palestra do vice-presidente de Vendas, Marketing e Produtos da operadora, Valter Patriani, e do diretor de Produtos Internacionais, Adriano Gomes. Além de apresentar o portfólio de produtos internacionais, os executivos falaram sobre técnicas de vendas e tendências do setor.
Patriani ressaltou que os clientes que procuram uma agência de viagens querem, sobretudo, informações. Ele explicou que embora a decisão da viagem seja tomada com dez meses de antecedência, no caso do internacional, e a compra é feita três meses antes do embarque. Neste intervalo, ele busca e recebe todos os tipos de informações sobre o destino escolhido.
“Temos que entender de gente. Este é o nosso negócio. Entender como as pessoas se comportam, interagem e o que esperam de nós”, disse. “E descobrimos que o cliente começa a viajar quando decide, então quando ele vai comprar já fez muitas pesquisas. Por isso, ele não compreende que vai a uma agência e não admite que o atendente não sabe tudo”, complementou.
O executivo afirmou que este foi um dos motivos que fez com que a CVC desenvolvesse um material chamado de “completão”. Trata-se de um catálogo com as informações básicas de cada destino, com dicas de atrações e programas imperdíveis. “O cliente quer falar com um consultor, mas o agente não sabe tudo, pois são 700 destinos. Então, começamos a criar catálogos como antigamente com quase tudo que o cliente precisa saber”, contou.
Ainda sobre este material, Patriani destacou que ele serve tanto para a capacitação dos vendedores sobre o destino, como para reter o cliente. “Havia uma grande dificuldade de como transmitir as informações para o cliente, mesmo com um vendedor muito capaz. Ele quer sair da agência com alguma coisa, pois se não quisesse iria apenas na internet”, reiterou.
Atualmente a CVC conta com 70 destinos contemplados nesses materiais. Até o final do ano serão cerca de 100, sendo 50 internacionais e 50 nacionais.
Produtos – O diretor de Produtos Internacionais da operadora, Adriano Gomes, destacou os circuitos para os Estados Unidos, um lançamento da operadora. Segundo ele, o produto foi desenvolvido para atender aqueles clientes que querem ir ao país, mas não gosta ou não quer dirigir. “Temos, por exemplo, o Orlando no Reino na Magia, que contempla sete parques, com guia e transfers. Tivemos o cuidado de colocar o preço total e por dia para que possa decidir a melhor forma de fazer”, afirmou.
Anderson Masetto, de Ribeirão Preto (SP)
Fotos: Eric Ribeiro
