A BORDO DO BUENAVISTA — A formação de grupos de cruzeiros exige planejamento comercial, conhecimento do perfil dos passageiros e atenção às condições de bloqueio das companhias. Esses foram alguns dos pontos apresentados por Marcos Souza, CEO da Cruises Academy, nesta quarta-feira (4), durante treinamento que reuniu mais de 100 agentes de viagens a bordo do navio Buenavista, da Corazul.
Com o tema “O segredo dos cruzeiros: treinamento de Grupos”, a palestra abordou estratégias para organizar saídas, captar passageiros e ampliar as receitas das agências. Segundo Souza, diferentemente da venda individual de cabines, a comercialização em grupo permite concentrar reservas e criar oportunidades de vendas recorrentes.
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“No mercado de cruzeiros, vender uma cabine garante uma venda pontual e mantém o fluxo. Mas é nos grupos que estão as oportunidades de escala e previsibilidade. Eles geram recorrência e fortalecem a autoridade do agente. Quem vende cabine sobrevive; quem vende grupo cresce”, afirmou.
Como estruturar grupos de cruzeiros
Souza apresentou dois modelos de comercialização. Nos grupos de adesão, a agência escolhe uma saída e reúne passageiros interessados em participar da mesma viagem, mesmo que não se conheçam. Já os grupos de afinidade são formados por pessoas que têm algum vínculo e decidem viajar juntas.
Para identificar oportunidades, o executivo recomendou o uso de ferramentas de CRM, que permitem analisar o histórico de compras, os destinos procurados e os períodos em que os clientes costumam viajar.
“Quem conhece os hábitos de compra dos clientes consegue planejar uma oferta antes que eles a solicitem. O vendedor não deve apenas esperar que o passageiro procure uma viagem, mas apresentar possibilidades”, disse.
A captação também pode envolver grupos temáticos e parcerias com academias, igrejas e empresas. Nas redes sociais, Souza recomendou manter perfis comerciais públicos, divulgar experiências de passageiros e utilizar o Instagram para atrair interessados, direcionando as negociações para o WhatsApp.
Condições comerciais da MSC e da Costa
A palestra detalhou regras para a formação de grupos nas duas companhias. Na MSC Cruzeiros, Souza mencionou sinal aproximado de R$ 50 por passageiro, mínimo de oito cabines e limite de 32 cabines por lote. A condição apresentada prevê uma cabine cortesia a cada oito cabines vendidas, exceto na categoria Yacht Club. O benefício não inclui passagens aéreas.
O prazo de referência para os bloqueios é de 60 dias, com possibilidade de negociação para prorrogação. Segundo o executivo, o período entre janeiro e maio pode ser mais favorável para trabalhar grupos na companhia, antes da entrada de determinadas tarifas promocionais, como as chamadas tarifas bingo.
Na Costa Cruzeiros, o sinal informado foi de aproximadamente R$ 150 por passageiro. Os grupos exigem no mínimo dez cabines e permitem até 50 por lote. A gratuidade prevista é de uma cabine a cada dez vendidas.
A comissão apresentada é de 14%, mas pode ser reduzida para 10% caso o grupo não alcance o mínimo de dez cabines. Souza também destacou a possibilidade de prorrogação dos bloqueios e a aplicação de promoções vigentes, embora algumas tarifas econômicas tenham restrições. Os pacotes de bebidas para grupos, segundo ele, contam com condições diferenciadas de preço.
Planejamento para evitar prejuízos
O executivo alertou que a abertura de bloqueios sem uma estratégia de comercialização pode comprometer financeiramente a agência. Antes de assumir o compromisso, o agente deve avaliar a procura pela saída, o perfil dos passageiros e sua capacidade de atingir o número mínimo de cabines.
Na avaliação de Souza, a rentabilidade também deve considerar receitas além das comissões das cabines. Transfers, transporte rodoviário fretado e serviços complementares podem representar fontes adicionais de receita. As cabines cortesia também podem integrar o planejamento financeiro da operação, respeitadas as condições de cada companhia.
*O M&E viaja com proteção da GTA.
