A BORDO DO BUENAVISTA – O uso estratégico de milhas aéreas pode reduzir custos, ampliar margens e criar novas fontes de receita para as agências de viagens. O tema foi apresentado por Fábio Lobão, fundador da ASM Milhas, durante a convenção da Cruises Academy, realizada de 2 a 6 de novembro, a bordo do navio Buenavista, da Corazul.
Na palestra “Milhas aéreas: a virada de chave do seu negócio”, Lobão apontou cinco benefícios de incorporar a ferramenta à operação: vantagem competitiva, novas fontes de receita, ampliação do portfólio, menor dependência de fornecedores e geração de caixa.
“Não recomendo que ninguém use apenas milhas na agência. É preciso utilizar todas as ferramentas disponíveis, como consolidadoras e operadoras, buscando melhorar a margem do negócio”, afirmou.
Gestão de milhas como serviço
Uma das principais oportunidades está na gestão. Nesse modelo, a agência acompanha os programas de fidelidade do cliente, orienta o acúmulo de pontos, identifica promoções e planeja resgates. “Um resgate ruim é, na prática, como jogar dinheiro fora”, disse Lobão. Segundo ele, um cliente pode ter 80 mil milhas avaliadas em R$ 2 mil e utilizá-las em uma passagem que poderia ser emitida por apenas R$ 150 em outro programa.
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Na ASM, a gestão custa R$ 6 mil por ano e é direcionada principalmente a clientes que gastam mais de R$ 30 mil mensais no cartão e viajam com frequência. A empresa prevê a devolução da diferença caso a economia anual não alcance o valor contratado. Lobão relatou casos de clientes que economizaram mais de R$ 30 mil em 12 meses.
Há ainda, a possibilidade de oferecer consultoria de milhas, com orientação sobre cartões, acúmulo de pontos e estratégias de resgate, sem a necessidade de contratar um acompanhamento anual.
Vantagem competitiva e novas receitas
O uso de milhas também permite ampliar as opções de cotação de passagens e hospedagens. Lobão ressaltou que nem sempre essa será a alternativa mais econômica, mas destacou que a agência precisa conhecer a ferramenta para aproveitar as oportunidades. “Se você não usa milhas, nos momentos em que elas forem a melhor opção, não terá essa oportunidade”, afirmou.
O conhecimento sobre programas de fidelidade amplia o portfólio de serviços e oferece novos assuntos para produção de conteúdo e relacionamento com clientes. “Uma agência que vende somente passagens e hotéis é essencialmente intermediária. Quando você agrega serviços, passa a entregar mais valor e pode trabalhar com margens diferentes”, disse.
Menor dependência e geração de caixa
Outro benefício é a possibilidade de estruturar operações próprias de geração e utilização de milhas, reduzindo a dependência de fornecedores. Segundo Lobão, algumas empresas já utilizam essa estratégia para emitir passagens próprias e atender outras agências.
O empresário também citou a geração de caixa por meio de compras parceladas no cartão, acúmulo e negociação de milhas, com recebimento à vista. A estratégia pode ajudar agências que trabalham com clientes corporativos e enfrentam prazos mais longos de pagamento.
Para Lobão, “incorporar as milhas à operação significa ampliar as possibilidades de negócio e deixar de depender exclusivamente da intermediação de produtos turísticos”.
*O M&E viaja com proteção da GTA.
